Оранжевый зонтик для интернет-магазина

Именно Вы объясняете покупателю, на что необходимо обращать внимание и, что самое главное, почему. Когда вы делитесь этой информацией через сайт или консультантов на точках, вы обучаете посетителя и при этом повышаете его лояльность к Вам. Клиент запомнит Вас как первоисточник информации и когда он увидит где-то подтверждение Ваших рекомендаций, его уровень лояльности к Вам вырастет ещё сильнее!

Обучающий подход не лишен смысла, но важно то – кто первым донес информацию до человека. Покупатель сам стал экспертом и при этом четко запомнил, кто был его учителем, еще большим экспертом, чем он.

Зная специфику товара, Вы можете передать своё знание покупателю в той мере, в которой Вам это выгодно не ущемляя при этом его интересов.

Хотите узнать больше?

Смотрите бесплатно моё выступление «Оранжевый зонтик»

Хотите делать больше?

Записывайтесь на консультацию

Глава 7. Как повысить средний чек покупки, подумав за покупателя

В этой главе я бы хотел поговорить о том, как можно одним простым решением добиться увеличения не только среднего чека покупки, но и лояльности клиента. Вы наверняка слышали старую маркетинговую «мудрость»: «Человек покупает не дрель, а отверстия в стене». Что мы можем из этого вынести? Человек не покупает продукт – он покупает решение. Решение своей проблемы. И когда он делает выбор, он ищет рациональные, на уровне логики, подтверждения того, что он купил правильный товар в правильном месте.

Соответственно самым простым и правильным решением будет дать ему это подтверждение!

Для этого нужно комплексно взглянуть на проблему, которую он решает. Сделайте так, чтобы в описании продукта он увидел себя, терзаемого сомнениями и муками выбора, и понял, что помимо основного продукта (в поисках которого он и вышел на Вас) ему просто необходимо приобрести ещё что-то, что покроет весь спектр его запросов по данной проблеме. Необходимо дать ему Комплексное Решение.

Давайте возьмём для примера распространённую ситуацию – покупку мобильного телефона или смартфона. Необходимо показать, что помимо самого телефона ему нужно его как-то защитить, чтобы он служил ему верой и правдой долгие годы - предложите ему плёнку на экран, чехол. Расскажите, как важно всегда быть на связи и тут же порекомендуйте дополнительный кабель зарядки.

Но не переусердствуйте, не дайте повода усомниться в качестве вашей продукции!

Примите во внимание, что подобные рекомендации должны размещаться не где-то далеко внизу в рамках «с этим товаром также покупают», а на самом видном месте, чтобы даже беглого взгляда клиенту хватило для понимания, что именно Вы можете решить его проблему комплексно.

Таким образом, Вы сможете полностью удовлетворить запросы любого клиента. И это касается не только телефонов. Это касается всех продуктов, чьё использование требует дополнительных расходов. На окна – жалюзи. В бытовой технике – фильтры для воды, для вытяжки, средства против накипи для стиральной машин. Для мебели – чехлы, наматрасники и накладки на ножки. Для обуви – средства по уходу. Для ноутбуков – сумки и автомобильные зарядные устройства. Для товаров, которые, скорее всего, покупают в подарок – обязательно подарочная упаковка. Список можно продолжать бесконечно.

Тем самым вы повышаете средний чек покупки. При этом покупатель становится благодарным Вам, потому что вы подумали больше, чем он и остальные конкуренты и даете ему оптимальное Комплексное Решение. Об этом он будет помнить и наверняка обратится именно к Вам при повторной покупке аналогичного товара. И уж точно ему будет, что рассказать о Вас друзьям!

Глава 8. Как продать дороже такой же товар, как у конкурента

В этой главе мы рассмотрим простейшие способы продать товар, идентичный товару конкурента, но существенно дороже.

Скажите, что это невозможно? Давайте посмотрим!

Наша цель – продать товар дороже. Но если мы не можем изменить сам продукт, то нам нужно изменить всё, что этот продукт окружает и потребовать за это ещё больше денег.

За счет чего может набираться добавочная стоимость? Например, это может быть дополнительная гарантия на продукт, оформленная специальным купоном на 3 или 5 лет. Стоимость такого дополнительного гарантийного обслуживания рассчитывается, исходя из стоимости товара и повышается в зависимости от срока увеличения гарантии.

Далее – специальная гарантия на возврат без объяснения причин. Оплачиваете небольшой процент стоимости товара и, если не понравилось – возвращаем деньги без проведения дополнительно тестирования в сервисном центре. Цена такого сертификата рассчитывается от стоимости самого продукта – 10-15%.