Организация и ведение бизнеса в сфере торговли и услуг

Пример 9.5

Небольшая транспортная компания ООО «Альта-транс» насчитывала 24 грузовые автомашины, оснащенные рациями и собственную станцию технического обслуживания. Уже в течение первого года работы руководство компании пришло к выводу, что эффективная работа компании возможна лишь при наличии постоянных контрактов. Однако, несмотря на то, что цены были на уровне средних, выручка в месяц не превышала 500 000 руб., что являлось показателем ниже среднего, а получить контракты, которые бы обеспечили постоянную загрузку машин, не удавалось. В результате проведенных исследований рынка транспортных услуг и проведенных переговоров с потенциальными клиентами компания предложила дополнительный уровень сервиса, оснастила машины карманными компьютерами, которые позволяли более точно прокладывать маршрут и эффективно экспедировать груз, а также немного снизила цену за оказываемую услугу. Такой уровень сервиса на рынке могла предложить только одна компания, стоимость услуг которой была значительно выше. В результате уже через месяц ООО «Альта-транс» заключила два долгосрочных контракта, которые обеспечили компании выручку на уровне 1 460 000 руб.

Таким образом, такую цель предприятие может ставить в случаях, когда оно:

• может производить продукцию, предлагать товары или услуги хорошего качества с затратами более низкими, чем у конкурентов;

• способно обеспечить дополнительный уровень сервиса и послепродажное обслуживание своей продукции на значительно высшем уровне, чем у конкурентов;

• имеет достаточное количество материальных и человеческих ресурсов для расширения бизнеса.

Максимизация текущей прибыли гарантирует устойчивое развитие предприятия и возможность получить дополнительные средства за счет выпуска в обращение новых акций предприятия, позволяет использовать гибкую систему скидок с цен для различных потребителей. Это способствует расширению и закреплению постоянных клиентов.

Максимизация текущей прибыли позволяет выделить значительные средства на разработку товарных новинок.

Эту цель предприятие ставит:

• когда на рынке имеется большая группа потребителей с высокими доходами, которая интересуется качеством товара;

• если предприятие имеет устойчивую репутацию торговца высококачественной продукцией или услугами;

• если предприятие имеет хороший уровень технической оснащенности и высококвалифицированных работников.

Обеспечение выживаемости – эта цель достигается установлением низких цен на продукцию предприятия. И задача последнего состоит в том, чтобы потребитель своевременно узнал о снижении цен на эту продукцию. При этом необходимо учесть возможность скачкообразного спроса на товар.

Ускорение притока наличных денег достигается скидкой цен за платежи наличными. Данная стратегия применяется в основном в отраслях с высоким оборотом наличных денег, например, таких как розничная торговля.

Другим характерным примером является стратегия, предложенная компанией Aldi (крупнейшая дискаунтерная сеть в Европе), которая полностью отказалась от определения рентабельности по отдельным товарам или товарным линиям. Расчеты показали, что продажа части товаров, например молока, нерентабельна, однако отказаться от таких товаров – значит потерять лояльность покупателей. Владельцы компании сделали вывод, что их интересует общее выполнение финансового плана, а наценка по отдельным товарам может быть любой. Пока эта стратегия приносит свои плоды: показатели Aldi (продажи с квадратного метра; операционная прибыль) считаются лучшими в Европе. Сегодня подобной стратегией пользуются такие крупные игроки на российском рынке, как «Рамстор», «Ашан» и др.