Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

• «Я мог бы на вас обидеться, да не стану этого делать»;

• «Вы даже, по-моему, не отдаете себе отчета, что так легко обижаете нашего партнера»;

• «Обидно, право, что под угрозу срыва вы поставили наш договор, к которому мы так долго шли»;

• «Не подходи ко мне, я обиделась».

Прием «Другой контекст»

Суть приема – в показывании противнику того, как вы в несколько утрированном виде воспринимаете его действия. Смысл – заставить его «примерить маску» отрицательного героя, чтобы он испытал сильное переживание по этому поводу. Эта эмоция связана с вашим точным пониманием происходящего.

Прием применяется, когда необходимо:

• «надеть» на противника «маску» отрицательного героя;

• показать ему, как это «еще может выглядеть»;

• обратить внимание противника в неявной форме на переживаемые вами чувства.

Варианты исполнения приема:

• «Если вы не вернете деньги, то это будет уже похоже на мошенничество»;

• «Вы требуете так, что больше это похоже на рэкет»;

• «Вы плачете, как кающаяся Магдалина, но больше это похоже на выпрашивание милостыни».

Прием «Женские штучки»

Суть приема – в демонстрации противнику женских «слабостей», в которых, как мы знаем, скрывается сила представительниц прекрасного пола. Смысл приема в том, чтобы мужчина «повелся» на эти «женские штучки», будучи не в силах отказать «слабой» женщине в ее просьбе.

Прием состоит в преувеличении этой «слабости», в ярком раскрашивании картины мира мужчины.

Идет игра на струнах «мужественность», «порядочность», «благородство».

Прием применяется, когда необходимо:

• разбудить в противнике-мужчине истинно мужское достоинство;

• показать мужчине свою слабость, которая, несомненно, является сильной стороной опытной женщины.

Варианты исполнения приема:

• «Ну вы же не будете бороться со слабой женщиной» (кокетливо);

• «Вы такой сильный, Николай Николаевич. Ну позвольте слабой женщине одержать хоть какую-нибудь маленькую победу. Например, подарите мне хотя бы цену…» (жеманно);

• «Я всегда преклонялась перед сильными мужчинами. Они все такие благородные. Я уверена, что вы не будете уничтожать слабую женщину. Жду от вас красивого предложения…» (и смотрит сексуально в глаза).

Прием «Завести в тупик»

Многоходовой прием, при котором сначала вызывается согласие оппонента в том, что вы «правильно» видите его картину мира (прием «Три “да”»), а потом слегка меняется маршрут движения. Именно это «легкое изменение» путем задавания еще двух-трех вопросов и ведет в тупик. При этом ответственность за «заведение» в тупик противник берет на себя.

Прием применяется, когда необходимо:

• плавно изменить картину мира противника;

• обесценить картину мира противника с целью принятия вашей картины мира;

• показать превосходство в адекватности вашей картины мира.

Вариант исполнения приема. «Если я вас правильно понял, то… А из этого следует…» На все вопросы надо получить согласие оппонента. На четвертом-пятом вопросе слегка отклоняем мысли своего оппонента, который поддается «верному» направлению движения, и незаметно изменяем ему маршрут. Следующими вопросами мы подводим его к тупику. За что, естественно, он принимает вину на себя. Ведь это, как он считает, он сам вас туда завел. А мы как ни в чем не бывало просто ему предлагаем выход: «Ну, не страшно… Позвольте я вам предложу выход из этой ситуации». (И ему ничего не остается, как принять его).

Прием «Завышенные требования», или «Проси больше»