Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

• получить быстрое решение от противника, уставшего от затянувшейся позиционной борьбы или находящегося в цейтноте;

• добиться от противника быстрого результата из-за невозможности долго размышлять и/или разглядывать картину мира.

Варианты исполнения приема:

• «Извините, но у нас не все вопросы еще решены. Предлагаю, раз вы торопитесь, быстро обсудить следующее…»;

• «Давайте уж мы доведем переговоры до конца. После чего разойдемся. Итак…».

Прием «Вынесение некоторых вопросов “за скобки”»

Обсуждение только тех вопросов, по которым нет явных разногласий. Создание атмосферы взаимного согласия и быстрого разрешения проблем. Получив требуемую «атмосферу», предложить противнику решение «еще одного вопроса», показывая ему интонацией его «малозначительность». На самом же деле это и будет самый важный для вас вопрос переговоров.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у противника доверие, «на волне» которого решить главное;

• создать атмосферу единения и взаимопонимания, в которой провести решение по главному вопросу.

Варианты исполнения приема:

• «Федор Михайлович, я очень рад, что у нас сегодня с вами полное единодушие по самым важным вопросам. Мне приятно работать с вами в атмосфере доверия и сотрудничества. У нас остались только небольшие вопросы. Если позволите…»;

• «Приятно иметь дело с человеком, который по самым важным вопросам имеет позицию, сходную с твоей. Спасибо, Ирина Петровна! И, пожалуй, у нас осталось всего несколько маленьких вопросов…».

Прием «Высмеивание позиции»

Суть приема – в закреплении себя в роли «родителя», дающего нелицеприятную оценку своему оппоненту, которого он автоматически переводит в роль «смешного ребенка». Безусловно, такая ваша позиция неприятна противнику. Она возбуждает в нем сильное переживание, заставляет его быть захваченным эмоцией. А это сильно мешает работе его разума.

В приеме скрыта манипуляция на струнах «желание казаться значимым», «порядочность», «ответственность», «вина».

Прием применяется, когда:

• противник проявляет настойчивость и категоричность в удерживании своей позиции;

• необходимо вызвать у противника эмоцию, частично отключающую разум;

• нужно заставить противника оправдываться, а значит, отступать.

Варианты исполнения приема:

• «Ну вы и насмешили. Кто же по этим ценам у вас вообще будет брать?»;

• «Это смешно, право. Неужели вы думаете, что на этих условиях кто-то с вами согласится работать?»;

• «Не смешите меня»;

• «Это, скорее, знаете, этакий смех сквозь слезы»;

• «Ваша клоунская позиция не вызывает бурных аплодисментов. Не смешите…».

Прием «Высокая позиция», или «Захватить роль “хозяина”»

Смысл приема в том, чтобы быстро захватить в разговоре позицию «хозяина». Суть приема сводится к тому, что противнику нужно дать либо задание, либо оценку. И то и другое делает «старший». Еще это может быть сделано через третье лицо (кого-то из подчиненных) вроде секретаря или водителя. Например: «Надеюсь, мой водитель довез вас без существенных претензий к его профессиональным обязанностям?»

Прием применяется, когда необходимо:

• быстро расставить роли «хозяина» и «гостя»;

• сразу заявить о своем превосходстве;

• показать противнику, что он на вашей территории;

• вынудить противника оправдываться.

Варианты исполнения приема:

• «Здравствуйте! Заходите! Садитесь сюда!»;

• «Ну, что-то вы опаздываете, голубчик… Вы часто себе это позволяете?»;

• «Вы почему машину поставили на мое место? Или вас не обучали хорошим манерам?» (как бы шутя);

• «Кто вам дал право так дерзить? Надеюсь, в будущем, молодой человек, у вас это не повторится…» (снисходительно);

• «Добрый день! Вам хоть налили чаю эти бездельники?» (взгляд на секретаря с укором).

Прием «Выходи вторым»