Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

• «Но это так несправедливо по отношению ко мне…»;

• «Ваша справедливость подкупает…»;

• «Ну вы же такой справедливый. Неужели в этот раз…».

Прием «Взять на ценности»

По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будут его реальные моральные ценности.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;

• подтолкнуть противника к принятию решения.

Варианты исполнения приема:

• «Я всегда дорожил нашей дружбой… А сейчас между нами происходит что-то непонятное»;

• «Мне всегда казалось, что для тебя имидж порядочного человека превыше всего. Это не так?»;

• «Ты для меня был всегда человеком чести и самоуважения. Я не понимаю, что с тобой происходит. Почему ты не возвращаешь долг?»;

• «Твоя любовь к ней не подталкивает тебя сделать для нее что-нибудь приятное? Купить ей шубу, например».

Прием «Вилка», или «Выбор без выбора»

Суть приема – в предложении противнику выбора решения из двух (трех) альтернатив, удобных нападающему. Тон обращения – уверенный, побуждающий сделать выбор именно из этих вариантов, как будто каких-то других не существует (или не может быть) в картине мира защищающегося. Смысл – в резком сужении его картины мира, фокусировании внимания на узком альтернативном поле.

В приеме скрыта манипуляция на струнах «ответственность», «здравый смысл», «мужественность», «порядочность», «благодарность».

Прием применяется, когда необходимо:

• подтолкнуть противника к принятию решения;

• заблокировать противника в выборе «возможных» вариантов решения;

• поддержать противника своей уверенностью в принятии решения.

Варианты исполнения приема:

• «Вы сразу подпишете или некоторое время подумаете?»;

• «Вы наличными будете оплачивать или по безналичному перечислению?»;

• «Вы с нами работаете или будете еще долго искать других хороших поставщиков?»;

• «Вы сами будете забирать товар или хотите заказать нашу доставку?»;

• «Любимый, ты, как хозяин в доме, принимаешь решения. Скажи, как лучше, сейчас со скидками купить мне шубу или подождать и купить перед сезоном?».

Прием «Возврат в дискуссию»

Прием используется для затягивания переговоров, изматывания противника позиционной борьбой, после которой можно будет перевести его в деловую борьбу и добиться победы в главном бою.

Прием применяется, когда необходимо:

• вернуть оппонента в вопросы, решение которых ранее было не достигнуто;

• затянуть переговоры, измотать противника.

Варианты исполнения приема:

• «Мы еще с вами не все обсудили по первому вопросу. Вернемся…»;

• «Договорились. Только пока еще далеко не обо всем. Давайте посмотрим некоторые детали»;

• «Подождите. Не торопитесь переходить к следующему вопросу. Здесь мы еще многое не уточнили».

Прием «Вопросы-“капканы”»

Суть приема в том, чтобы вынудить противника первым озвучить причину переговоров, заставить его «раскрыться». Смысл этого в том, чтобы понять состояние оппонента, степень его готовности к переговорам, уровень его эмоционального напряжения. Прием вытекает из правила «Выходи вторым, приходи первым».

Прием применяется, когда необходимо:

• заставить противника «выйти первым», первому озвучить свою позицию или прогноз;

• заставить противника проявлять сильное эмоциональное переживание;

• захватить роль «хозяина».

Варианты исполнения приема:

• «А как вы думаете, почему я вас об этом спрашиваю?»;

• «Вы понимаете, о чем я бы хотел вас спросить?»;

• «Догадываетесь, почему я вас вызвал? А если подумать?»;

• «Знаете, что послужило поводом для этой встречи?».

Прием «Все или ничего», или «Пакет»