Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Прием «Ва-банк»

Термин «идти ва-банк» обозначает «идти на большой риск», «действовать с отчаянной смелостью, ничего не опасаясь». В переговорном приеме это означает, что на кон должно быть поставлено все. Ты «или пан, или пропал», «все или ничего». Это чистый прием деловой борьбы.

Прием применяется, когда необходимо:

• быстро и радикально разобраться в каком-то вопросе;

• вынудить противника принять быстрое (любое из двух крайних и противоположных) решение.

Варианты исполнения приема:

• муж – жене: «Решай: или я, или он»;

• «Ты идешь или остаешься?»;

• «Я что-то не пойму. Так мы работаем с вами или не работаем?»;

• «Или мы с вами заключаем это договор, или мы уходим. Что решаете?».

Прием «Вам может показаться, но…»

Суть приема в том, что необходимо озвучить противнику то, что он, скорее всего, и сам видит, и тут же показать другую сторону этого. Продемонстрировать противнику готовность говорить открыто. Смысл приема – в вызывании у противника доверия.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать доверие у партнера;

• расширить картину мира противника;

• заменить видимость картины мира противника на ее иллюзию, исказив его реальность.

Варианты исполнения приема:

• «Вам может показаться, что мы чрезмерно требовательны по отношению к вам, но…»;

• «Без сомнения, вам может показаться, что наши запросы чрезмерно велики, но…»;

• «Если вам действительно показалось, что мы хотим больше, чем можем попросить, то…».

Прием «Взять на гордость»

Суть приема – в вызывании у противника переживания, основанного на его гордости (или даже гордыне). Любое сильное переживание (эмоция) частично блокирует мозговую деятельность и вынуждает опираться (в степени, обратно пропорциональной силе эмоции) на чужую картину мира. В этом смысл.

Прием применяется, когда необходимо:

• объединиться с партнером и войти в доверие;

• скрытым комплиментом создать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения.

Варианты исполнения приема:

• «Я вижу, что вы так гордитесь продуктом, который производите. Позвольте и нам погордиться дружбой с вами»;

• «Я бы на вашем месте тоже гордился такими успехами»;

• «Уверен, что вы лучшие на рынке. А лидеров в своем деле вы обязательно должны знать. Поэтому я вам и предлагаю разместить рекламу в нашем журнале как лидере в своей нише».

Прием «Взять на доверие»

По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «доверие».

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать (закрепить, усилить, развить) доверие;

• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения.

Варианты исполнения приема:

• «Вы что, мне не доверяете?»;

• «Какими своими действиями я позволил вам усомниться в доверии мне?»;

• «Странно… Нам доверяют восемьсот компаний, а у вас еще какие-то сомнения…»;

• «Нам доверяют двадцать две тысячи клиентов. И мы гордимся этим».

Прием «Взять на желание казаться значимым»

По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «желание казаться значимым».

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;

• подтолкнуть противника к принятию решения.

Варианты исполнения приема:

• «Вы же умный человек. Все понимаете сразу»;

• «Мы всегда с вами находили решение быстро. Неужели нам в этот раз что-то помешает?»;

• «С вами так приятно работать: вы – лидеры на рынке. И это факт!»;

• «Мы же всегда понимали друг друга с полуслова. Неужели в этот раз что-то произойдет?».

Прием «Взять на зависть»

По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «зависть».

Прием применяется, когда необходимо: