Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Суть приема – в показе противнику того, что вас с ним объединяет. И как давно объединяет, если это имеет место. Показать ему «между строк», что своими действиями (словами) он сейчас «забивает клин» в отношения с вами, а вы их «спасаете». Прием позволяет «расслабить» противника, «заставить» его доверять вам. А от этого «раскрыться» для получения удара от нападающего.

Помните, как в некоторых фильмах-боевиках один из героев что-нибудь бросает второму, крикнув «лови», и тут же наносит ему удар, пока противник расслаблен. Этот пример может служить метафорой, показывающей, как с помощью приема «Блокировка с противником» происходит дальнейшее развитие событий.

В приеме скрыта манипуляция на струнах «порядочность», «ответственность», «желание казаться значимым».

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику давние дружеские отношения и намекнуть ему, что угрозу им создает он;

• передать (навязать) оппоненту ответственность за портящиеся между вами отношения;

• показать противнику «свое хорошее отношение», чтобы усыпить его бдительность и готовность к борьбе.

Варианты исполнения приема:

• «Мы вас уважаем, думаю, как и вы нас»;

• «Мы с вами бок о бок идем уже пять лет, и еще никогда в наших отношениях не возникало проблем»;

• «Поскольку мы всегда рядом с вами…»;

• «Мы же всегда с вами находили общее решение».

Прием «Братья по борьбе», или «Внешняя опасность»

Суть приема – в заключении союза с оппонентом против вашего общего врага или конкурента с целью расслабления партнера по переговорам, потери им бдительности, возникновения желания прислушиваться к вашему мнению и т. д.

В приеме скрыта манипуляция на струнах «партнерство», «ответственность», «порядочность», «патриотизм».

Прием применяется, когда необходимо:

• усыпить бдительность противника, отвлекая его образом вашего общего и сильного врага;

• намекнуть противнику, что только в союзе с вами у него есть шанс на сохранение его позиции. И, как следствие, попросить у него не рыночных условий, а «союзнических»;

• сблизиться с противником в возможной опасности от «внешнего врага» и затем подтолкнуть его, уже более уверенного, к решению;

• напугать противника, чтобы он поскорее принял решение.

Варианты исполнения приема:

• «Не вижу смысла нам сейчас развивать наши противоречия, ослабляя друг друга ненужной борьбой. Давайте лучше вместе подумаем, как мы сообща можем усилить нашу позицию в конкурентной борьбе против фирмы Х»;

• «Вы знаете, нам с вами надо поторопиться. Экономика вот-вот должна пойти вниз»;

• «Если мы не подпишем договор и не начнем работать прямо сейчас, доллар может подскочить. Август, понимаете ли…»;

• «Ваши конкуренты не дремлют. Это и вам и нам может скоро выйти боком».

Прием «Будущие потери»

Суть приема – в показе противнику неких потерь, которые могут быть у участников переговоров в будущем. В предупреждении о последствиях. Смысл приема – в создании у противника адекватной картины мира, «в благодарность» за которую он становится вашим «должником». Или иногда этот прием применяется для вызывания у противника чувства страха от концентрирования вами его внимания на возможных потерях.

В приеме скрыта манипуляция на струнах «страх», «порядочность», «ответственность», «партнерство».

Прием применяется, когда необходимо:

• создать адекватную картину мира оппоненту с целью дальнейшего использования его позиции;

• объединиться с противником и получить ресурс на условиях «как для своего»;

• напугать противника и заставить его идти на ваши предложения.

Варианты исполнения приема:

• «Позвольте, я вам покажу, какие потери вы понесете в случае невыполнения своих обязательств»;

• «Мы вместе с вами потеряем на недостижении наших договоренностей: мы – партнера, вы – хорошую прибыль»;

• «Жаль, что, если мы не договоримся, нас ждут немалые обоюдные потери» (перечислить какие).