Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

• каждая из сторон прогнозирует свою победу (если прогнозы у обеих сторон переговоров совпали, то борьбы не происходит, но если прогнозы разные, то идет борьба до тех пор, пока прогнозы не сойдутся);

• есть выгода, за которую ведется борьба, которая либо достанется одной из сторон (той, которая на момент деления окажется сильнее), либо будет поделена в определенных пропорциях в соответствии с достигнутыми результатами.

Деловая борьба – борьба за конкретную выгоду, которая может достаться одной из сторон (если она неделимая) или может быть разделена в соответствии с силами сторон на момент окончания борьбы. Если сравнивать с военным искусством, то деловая борьба – это бой. Как говорил, кажется, Карл фон Клаузевиц, «бой – это измерительная процедура духовных и физических сил сторон». Другими словами, кто победит (у кого окажется крепче дух и/или больше физической силы), тому и достанется выгода. Так и в деловой борьбе: выиграть бой – это значит измерить, чей прогноз относительно другой стороны точнее. В деловой борьбе выгода на двоих одна. И тот, кто победит, либо всю выгоду заберет себе, либо поделит ее с противником в той пропорции, в которой посчитает нужным.

Позиционная борьба – борьба за занятие более выгодной позиции в переговорах (получение незанятой выгоды, расположение к себе союзников, получение приоритетного положения по отношению к ресурсам и т. п.) и/или создание у противника неадекватной картины мира. При позиционной борьбе каждая сторона стремится к своей выгоде, по возможности как можно менее заметной для другой стороны. Позиционную же борьбу можно сравнить с маневрами, разведкой, занятием незанятой выгоды (например, высоты, окопа или блиндажа), ложными выпадами.

Умение вести позиционную борьбу во многих случаях помогает сторонам уйти от прямого столкновения. Та сторона, которая к определенному сроку займет более выгодную позицию, будет иметь превосходство при будущей деловой борьбе. Проигравшая в позиционной борьбе сторона может отойти, предоставив второй стороне забрать выгоду, понимая, что при таких позициях сторон прямое столкновение теряет смысл, ибо еще до боя ясно, кому что достанется.

Картина мира – термин, определяющий видение человеком своей жизни во всех ее проявлениях. Картина мира у каждого своя. Своя, потому что у каждого она формировалась в своей среде, точнее, в нескольких наиболее важных средах: семье, школе, дворе детства, любви. Поэтому нет людей с абсолютно одинаковыми картинами мира. В связи с этим и возникают разногласия. Ибо каждый человек в ситуации видит сначала свою картину мира.

Неадекватность картины мира – невозможность (неспособность) видеть детали или всю полноту картины мира. Это неумение человека быть в контакте с реальностью, с тем, что есть здесь и сейчас.

«Приблизиться к оленю» – термин Сунь-Цзы. Он обозначает, что для того, чтобы «не промахнуться» во время переговоров, необходимо уточнять, расспрашивать, заглядывать, пересчитывать, прояснять, обращаться к… обращаться через… до тех пор, пока картина мира не станет абсолютно адекватной. «Приблизиться к оленю» – это единственная возможность понять картину мира своего соперника. Понять, чтобы изменить в дальнейшем, если это потребуется.

«Гость» и «хозяин» – термины, определяющие главные роли в переговорах. «Хозяин» задает вопросы, «гость» должен на них отвечать.

«Струны души» – эмоционально-чувственные реакции психики человека на различные раздражители из внешней среды.

Суть приема – описание действий, которые необходимо предпринять для обеспечения качественного выполнения приема.

Смысл приема – цель, разумное обоснование того, для чего выполняются действия, определенные приемом.

Глава 3. Приемы для переговоров

Приемы для наступления

Прием «“Авторитетность” заявления»

Суть приема заключается в озвучивании оппоненту своих регалий, достоинств, квалификации, чтобы он понимал, с каким «авторитетом» имеет дело.

Прием используется, как правило, в позиционной борьбе. Он позволяет расположиться «на выгодной местности», с которой удобнее атаковать, если атака как таковая вообще понадобится. Лишив человека «права на незнание», вы ему как бы предлагаете выбор: вступать в борьбу с «профессионалом» или сразу капитулировать (признать свое полное или частичное поражение).

Надо иметь в виду, что часто этот прием-уловка применяется «от слабости». Для наступающего он может быть «последним оплотом обороны», хоть он пытается представить его как наступательный прием, понимая, что «наступление – лучшая защита». Защищающемуся остается только «приблизиться к оленю», чтобы до конца понять степень его истинного профессионализма.

В приеме скрыта манипуляция на струне «страх».

Прием применяется, когда необходимо:

• усилить свою позицию, показав противнику свою квалификацию (компетентность) в обсуждаемом вопросе;