Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Как вы видите, чтобы осознавать свое место «на карте», нужно знать «топографию», то есть уметь контролировать ход событий и уровень отклонения от заданных координат. Надо понимать, какие стратегические позиции по ходу движения вы должны занять, а какие, возможно, и оставить («проиграть бой, выиграв войну»). Неплохо бы научиться еще и вовремя останавливаться, так как некоторым «переговорщикам» кажется, что любое говорение – это и есть переговоры. Увы, это далеко не так! Когда вас сбили с маршрута и ведут по своей картине мира, как минимум путь до вашей цели значительно удлиняется, а как максимум – вас приведут совсем не к вашей цели, а к своей.

Получается, что, кроме своего отрезка пути, необходимо нарисовать и отрезок своего противника, понимая, как он будет пытаться вас перемещать по нему, каких контрольных точек он будет стараться достигать. При этом было бы неплохо иметь в голове прогнозы относительно его действий и запасной сценарий выхода с этой «его» траектории движения. Какие-то фрагменты пути у вас могут и совпадать, но главное – держать свою цель. Как бы противник вас ни сбивал, двигайтесь к своей цели настолько же упорно, как это делает алкоголик, у которого есть четкая цель «к обеду я должен быть пьяным». Вся сложность заключается в том, что идти по отрезку к цели вам приходится не в одиночку, а вместе со своим соперником, по ходу движения борясь с его попытками повернуть движение в обратном направлении.

Слушай да услышишь

В умении слушать есть один очень важный момент. Когда человек умеет по-настоящему хорошо слушать, он может всегда услышать от оппонента и то, что тот и не хотел говорить, сознательно избегал. Концентрируйте свое внимание на собеседнике, разглядывайте его картину мира, следите за его неосознанными движениями тела, за его интонациями, темпом, громкостью, тембром речи. Во всем этом есть информация для вас. И она может быть гораздо ценнее, чем та, которая заложена в словах. Если заметили, спросите об этом у противника. И посмотрите на его реакцию. Эта реакция вам покажет, насколько вы ошибаетесь или правы. Внимательно слушайте, и вы все услышите!

Осознавай свою выгоду

Не стоит вести управленческую борьбу там, где смысл ее непонятен. Когда не понимаете своей выгоды, подумайте, а нужно ли ввязываться в эту борьбу. Подумайте о ее смысле, о том, какая выгода за ней. Следует помнить, что только дураки готовы вести бессмысленную битву. Очень часто в жизни можно наблюдать, как молодые люди отстаивают свою позицию, не особо осознавая, а надо ли это делать. Они делают это скорее потому, что не хотят «как-то там» выглядеть в чьих-то глазах (девушки, референтного лица, группы друзей), уступая кому-то, а совсем не для того, чтобы преследовать свою осознаваемую выгоду. Только с возрастом человек научается уходить от борьбы, лишенной смысла. В этом и заключается человеческая мудрость: избегать ненужной борьбы. Той борьбы, которая ведется скорее «потому, что…», а не «для того, чтобы…».

Задавай себе вопрос: «Что было бы, если бы…»

Этот вопрос очень хорош для подготовки к переговорам. Он позволяет определить пределы: минимум и максимум. Еще он формирует позитивный настрой и снижает уровень страха перед переговорами.

«Что было бы, если бы они подняли цену?»

«Что было бы, если бы они не приняли наши предложения?»

«Что было бы, если бы они сегодня не подписали договор?»

Задавание вопроса самому себе, а главное, поиск ответа на него, заставляет нас разглядывать будущее, а значит, формировать у себя более адекватную картину мира, лучше понимать позицию и возможности маневрирования противника. Кроме того, это позволяет «разглядеть победу», как нас учил великий Сунь-Цзы.

«Разглядывание» создает образ победы в переговорах в нашей голове. А, как известно, мысли материализуются.

Когда вы научитесь задавать вопрос «Что было бы, если бы…» самому себе до переговоров, придет и навык быстрой оценки ситуации во время них. Это вопрос только вашего желания и времени.

Не ищи справедливости, ищи пользу

Трудно вести переговоры ригидному человеку, которому недостает гибкости. Как правило, такой человек весь «состоит» из интроектов («ценных» высказываний от референтных лиц) или правил.

Не могу сказать, что наличие правил и установок – это плохо. С точки зрения военного искусства, правила и «слова великих» – это некая крепость, за которой хорошо обороняться, но она же и мешает, не давая возможности для маневрирования, перемещения на поле переговоров, замены ошибочной позиции на новую. Люди с обостренным чувством справедливости страдают от вмешательства собственного эго, которое выступает «союзником» противника. Им приходится много сил тратить на борьбу с самим собой. Многие и вовсе не замечают этого, не контролируя свое эго и не считая нужным с собой бороться. Но они не понимают, что возбужденное эго всегда рождает эмоцию, которая, в свою очередь, мешает работе разума, а значит, и продвижению к пользе (выгоде, цели).