Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Прием применяется против человека с отрицательным имиджем. Этот прием ставит оппонента в роль, из которой ему трудно оставаться положительным героем. Ему приходится выбирать, идти и дальше с этим имиджем или самому отказаться от него. Например, можно показать должнику его совсем несимпатичную роль человека, не возвращающего деньги, и назвать эту роль какими-то «жесткими» терминами, заставляющими испытывать сильные эмоции. От трудности переносимости этих эмоций должник либо сразу вернет деньги, либо получит психологическую травму, которая заставит его выйти из этой роли. При этом должнику ничего не остается, как осознавать, что эту роль он выбрал сам и теперь сам и должен из нее выйти.

Прием применяется, когда необходимо:

• указать противнику на его роль;

• надеть на противника «маску», которая ему «жмет»;

• поместить противника в неприятное для него психологическое состояние;

• вызвать у него эмоцию.

Вариант исполнения приема. Должнику: «Есть люди, которые возвращают долги. Это честные люди. А есть те, которые не возвращают. Это мошенники, прощелыги, плуты, лжецы. Словом – негодяи. Сам выбери, ты кто?»

Прием «Выбирай!»

Суть приема – в предложении противнику выбора из двух противоположных по смыслу вариантов решения, взаимно исключающих друг друга. Смысл приема – в навязывании противнику деловой борьбы, в немедленном принятии им решения, основанном на чувстве страха. В приеме используется манипуляция на струнах «страх», «порядочность», «желание казаться значимым», «мужественность», «слабо» и т. п.

Прием применяется, когда необходимо:

• побудить противника к немедленному решению;

• сильно напугать противника;

• заставить его задуматься над сложившейся ситуацией;

• захватить роль «хозяина».

Варианты исполнения приема:

• «Выбирай: я или…»;

• «Сами решите: вы с нами работаете или с другими?»;

• «Или вы сейчас передо мной извинитесь, или я разрываю с вами все отношения».

Прием «Выведение из себя», или «Щипки снизу»

Что означает термин «вывести из себя»? Значит, заставить быть не собой, заставить выйти из собственных эмоциональных границ. Необходимо помнить, что разум и эмоция трудносовместимы. Человек «в себе» находится под воздействием разума. Человек «не в себе» – под воздействием эмоции. Тот, кто захвачен эмоцией, не может в полной мере себя контролировать. Этого и добивается его противник. Ведь именно это позволяет ему «скачивать» нужную информацию, получать выгодную позицию.

Эмоция возникает за счет того, что манипулятор «трогает» одну из «струн души» своего визави. «Заиграла струна», пошла эмоция, отключился разум. Так работает этот прием. «Щипок снизу» понижает человеческое достоинство, «щипок сверху» – повышает.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у противника сильную эмоцию, мешающую контролировать разум;

• «взбодрить», «оживить» противника;

• проверить противника на «бдительность».

Варианты исполнения приема:

• «Ну ты и тупо-о-ой!»;

• «Сразу видно, интеллектом тебя родители не “обезобразили”»;

• «Ты что, причесаться сегодня забыла?»;

• «Тебе денег на носовой платок, что ли, жалко?»;

• «Да от мужика в тебе уже ничего не осталось. Осталось? Ну, разве что…».

Прием «Выдвижение требований в последнюю минуту»

Прием применяется против противника, измотанного позиционной борьбой или у которого не осталось времени на дальнейшие переговоры. Суть приема – в навязывании противнику необходимости срочного принятия решения, «оправданного» потраченными ресурсами (временем, энергией и т. п.). Смысл – в невозможности принятия противником взвешенного, обдуманного решения.

Например. Противник предлагает закончить переговоры, на что вы говорите: «Но мы должны решить еще несколько важных вопросов». Сначала ему предлагается быстро решить один-два несущественных вопроса. Получив от него решения по ним, «поймав волну», вводится важный вопрос, который тоже принимается в вашу пользу.

Прием применяется, когда необходимо: