Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

• «Если мы с вами вспомним, как развивались события недалекого прошлого, то обнаружим некую закономерность…».

Прием «Проницательность», или «Чтение мыслей»

Суть приема – показать противнику свою проницательность, свои познания в психологии, умение видеть противника насквозь, рассказать ему о том, что он хочет (видит, чувствует, о чем думает). Смысл – напугать противника, заставить его волноваться, проявлять свою неуверенность (нерешительность).

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику свое превосходство, свою «проницательность»;

• «напустить тумана»;

• напугать противника, вызвать у него сильную эмоцию;

• ошеломить противника, вызвав у него сильное переживание;

• показать противнику бессмысленность его усилий при ведении управленческой борьбы.

Варианты исполнения приема:

• «Я знаю, о чем вы сейчас подумали»;

• «По вашим глазам я сразу понял, что…»;

• «Вижу, что вы подумали… Нет, вы заблуждаетесь»;

• «О, кажется, сейчас вы подумали о том же, о чем подумал я… И вы правы!»;

• «Ваша поза говорит о вашем сопротивлении. Увы, напрасно…»;

• «Вы, конечно же, считаете, что…».

Прием «Прояснение полномочий»

Прежде чем вступать в переговоры, необходимо выяснить, кто перед тобой. А главное, какими полномочиями этот человек обладает. Ибо не имеет смысла тратить время на переговоры с человеком-«передатчиком», который, кстати, может исказить при передаче информацию (и очень сильно). Получив от своего визави сведения о полноте его полномочий, можно приступить к переговорам и вести их только в той части полномочий, которые есть. Удерживать себя и противника от переговоров, которые не дадут желаемого эффекта для обеих сторон.

Суть приема – в прояснении уровня полномочий принимаемых решений и ответственности за них.

Смысл – в показе противнику своей адекватной картины мира относительно того, с кем, когда и как вести переговоры.

Прием применяется, когда необходимо:

• понять, имеет ли смысл вести переговоры с этим лицом;

• выявить лицо, принимающее решения.

Варианты исполнения приема:

• «Позвольте узнать об уровне ваших полномочий при ведении переговоров»;

• «Вы принимаете решения? Если да, то какие именно?»;

• «Вы будете подписывать наш договор или кто-то другой?».

Прием «Психологическое давление без слов»

Как-то ко мне на консультацию пришел предприниматель и рассказал свою историю о том, как его «вежливо» встретили должники в другом городе. Он предварительно созвонился о встрече с ними и, получив добро, поехал на встречу для обсуждения условий возврата долга. Сначала, как он рассказал, они долго не открывали офис. А по светящимся окнам было понятно, что в офисе кто-то есть. Потом его впустили и два крепких молчаливых парня провели его в какую-то комнату без окон, с бетонными стенами и с железной дверью. Попросили подождать. Комната была слабо освещена, в ней стоял стол и два стула и больше ничего. Посидев полчаса в одиночестве, мой клиент стал нервничать. Потрогав ручку двери, он понял, что заперт. Инстинкт самосохранения требовал выхода на свободу. Но предприниматель решил потерпеть, сколько будет надо. Когда пришли руководители компании-должника, стало легче. Теперь уже мой клиент что-то мог контролировать и за словами и жестами кое-что видеть. Он сказал, что прекрасно справился с переговорами, достигнув хороших договоренностей. Но такого психологического давления на себя он еще не испытывал. Мне было приятно, что он пришел поблагодарить меня за знания о ведении переговоров, которые он получил на моем тренинге. Было приятно это слышать.