Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Вспоминаю еще одну историю, как в «лихие девяностые» я, будучи директором строительной компании, пришел провести первые переговоры о подряде на ремонт офиса с одним заказчиком. Начались переговоры с того, что он движением руки предложил мне сесть напротив и примерно минут пять пистолетом колол орехи на своем столе, не произнося ни слова. Так и сидели. Я ждал, когда он начнет, он сидел и, пристально глядя на меня, поглощал очищенные орешки, время от времени беря со стола увесистый такой пистолет. Было, мягко говоря, не по себе. Но потом у нас благополучно был подписан договор, выполнены и оплачены все работы. Расставание было без оружия.

И совсем недавняя история. Один средней руки чиновник, от которого зависело, получим мы или нет помещение для проведения бизнес-форума, сел в своем кабинете напротив и несколько минут сверлил меня суровым, неотрывающимся взглядом, не произнося ни слова. Я сидел и смотрел на него философским взглядом, время от времени перемещая свой взгляд на комнату. Потом он попросил денег за аренду, хотя предварительно речь шла о партнерстве и спонсировании мероприятия, и я понял, что пора с ним расставаться.

Думаю, у каждого есть своя история, в которой оказывалось «немое» психологическое давление, вынуждающее другую сторону сдаться или как минимум отступить.

Прием применяется, когда необходимо:

• внести напряжение в переговоры и проверить противника на готовность (способность) держать это состояние;

• заставить противника испытать эмоции;

• создать цейтнот.

Прием «Рамки», или «Установление предела»

Суть приема – в озвучивании противнику рамок, в которых должны пройти переговоры. Эти рамки могут быть временными, экономическими, техническими, технологическими, правовыми, этическими, эстетическими, психологическими. Рамки – это некие границы. Приемом вы показываете противнику, где «ваше», а где «не ваше», чтобы тот понимал, что смысл диалога в том, что они будут проходить в четких рамках. Смысл – в показывании противнику своих жестких намерений придерживаться строго очерченных контуров и того, что без боя вы не позволите ему нарушать свои границы.

Прием применяется, когда необходимо:

• задать четкие границы «ваше – наше»;

• показать противнику твердые намерения в отстаивании своих границ;

• предупредить противника о возможном развитии событий, лишив его «права на незнание»;

• вызвать у противника страх нарушения чужих границ.

Варианты исполнения приема:

• «Итак, вам необходимо начать работу до пятого числа. Если не начинаете, мы расторгаем договор. Правильно?»;

• «Если вы не вернете долг до десятого сентября, дело будет передано на рассмотрение в суд»;

• «Если за два часа мы не придем к соглашению, смысла собираться еще раз я не вижу»;

• «Если качество вашей работы не будет соответствовать заявленным вами стандартам, то мы будем вынуждены отстранить вас от работ без обязательства их оплаты. Согласны?»;

• «Сразу договоримся: цена не должна быть выше, чем… а качество ниже, чем…»;

• «Давайте сегодня решим только два вопроса, а завтра остальные»;

• «Давайте сразу установим рамки нашей беседы…».

Прием «Раскрашивание картины мира»