Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

При вербальном варианте «красавица» должна кокетничать в разговоре с оппонентом, заигрывать с ним словами, жестами, мимикой. Помогающий «красавице» должен наблюдать за соперником и, почувствовав его «увлеченность», взять на себя переговоры и вести за собой потерявшего разум и опьяненного красотой противника.

Прием применяется, когда необходимо:

• ввести противника в эмоциональное состояние, когда ему станет трудно управлять своим разумом;

• усыпить бдительность противника, расслабить с целью нанесения ему последующего удара.

Прием «Маленькая капитуляция», или «Жертва фигурой»

Суть приема в том, чтобы, «проигрывая бой, не проиграть войны», потеряв все или почти все. Необходимо вовремя остановиться, понимая всю бессмысленность своих действий, но при этом и остановить противника, чтобы ущерб (в том числе и для него) не был значительно большим. Остановить борьбу, чтобы укрепить свою позицию, не позволяя противнику разгромить себя полностью.

Признать свое поражение в отдельном бою совсем не означает признать поражение в войне. Иногда бывает значительно полезнее показать противнику свою слабость («победимость») для того, чтобы усыпить его бдительность и ослабить наступательный порыв. История знает множество примеров, когда, проиграв один бой, армия побеждала в войне. Взять хотя бы поражение русских под Москвой в войне с французами. Москву сдали Наполеону, а потом не просто освободили Россию, но гнали француза победным маршем по Европе.

Этот прием довольно часто используют в шахматах: жертвуют фигурой, чтобы получить позиционное преимущество и развить его в дальнейшем до полной победы над противником.

Прием применяется, когда необходимо:

• остановить наступление противника, чтобы не потерять все (большую часть, важный стратегический ресурс);

• показать противнику признание его силы, чтобы успокоить его наступательные действия и получить передышку;

• сдать маленький ресурс ради сохранения большого;

• проиграть бой, чтобы выиграть войну.

Варианты исполнения приема:

• «Все-все-все! Вы меня совсем уже победили. Я предлагаю взять небольшой тайм-аут. Давайте немного передохнем»;

• «Федор Михайлович! Похоже, вы меня решили совсем уж разгромить. Помилуйте! Давайте на сегодня закончим переговоры. А завтра их непременно продолжим. Идет?».

Прием «Мы с вами»

Суть приема в том, чтобы продемонстрировать противнику давние дружеские с ним отношения и выразить недоумение по поводу происходящего в данный момент его «наезда». Смысл в том, чтобы вступить в союз с противником, сняв агрессивность его наступательного порыва как крайне недопустимую позицию в отношении «партнеров».

Прием применяется, когда:

• необходимо создать союз с оппонентом, показать ему множество объединяющих стороны моментов, подготовить его для принятия и в этот раз «общего» решения, впоследствии сделав свое предложение;

• противник теряется в терминах «мое» и «наше»;

• оппонент явно противопоставляет свою позицию вашей.

Варианты исполнения приема:

• «Мы с вами уже шесть лет вместе работаем и никогда не предъявляли друг другу претензий»;

• «Мы с вами никогда не ссорились, неужели этот маленький конфликт разведет нас в разные стороны»;

• «Мы с вами всегда договаривались. Каких только не было сложных ситуаций! Неужели сейчас мы не договоримся?».

Прием «Мячик»

Суть приема – в забалтывании, уводе в сторону противника посторонними темами, не имеющими никакой связи с основной темой переговоров. Смысл приема – в изматывании, ослаблении противника, создании у него неадекватной картины мира.

Прием применяется, когда необходимо:

• заболтать собеседника, увести его в сторону, навязав ему бессмысленную борьбу с целью его ослабления и потери им бдительности;

• выждать время;

• оттенить главную цель переговоров, сделать ее неявной и получить решение оппонента, недооценивающего ее.

Варианты исполнения приема:

• для перехвата инициативы у манипулятора;

• «Я вот интересную мысль недавно услышал… (произнести ее). Что вы об этом думаете? Лично я думаю иначе»;

• «А как вам такая точка зрения? По-моему, спорно» (показать, в чем спорность);

• «Интересная идея… Как вам? Но в ней есть что-то и сомнительное, правда?».

Прием «Наказать себя»