Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Это прием из области психологического айкидо. Суть его в том, что необходимо показать противнику, что вы слышите его и понимаете его претензии к вам, а потом показать ему, почему вы так поступаете. Смысл – в нейтрализации наступательной энергии противника и дальнейшем переводе его в зону конструктивного диалога.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику уязвимость его позиции с последующим предложением выхода из этого положения;

• не вступать в жесткую пикировку с противником и понизить «градус» высказываний;

• кратковременно перехватить управление. Любое предложение позволяет перехватить управление, ибо делает картину мира оппонента на некоторое время «зависшей».

Варианты исполнения приема:

• он: «Вы постоянно мутите воду?!»

Вы: «Вы правы, что любая деятельность сотрудников должна быть прозрачной, поэтому давайте вместе подумаем, как нам справиться с этой задачей»;

• он: «Вас по полдня не бывает на рабочем месте».

Вы: «Я согласен, что работу подчиненного только на рабочем месте можно проконтролировать, но давайте решим, как и где нам встречаться с нашими важными клиентами. Может быть, сделать хорошую переговорную комнату для ВИП-клиентов?».

Прием «Перевод эмоционального диалога в спокойный», или «Понижение градуса»

Суть приема – в демонстрации противнику той атмосферы, которая сложилась во время переговоров, и последующем предложении перевода деструктивного общения в конструктивное. Смысл приема – в снятии чрезмерного напряжения в отношениях.

Используя этот прием, нельзя обвинять противника в одностороннем порядке, дескать, «это вы создали такую среду общения». Это вызовет еще большую агрессию с его стороны. Наоборот, нужно ему показать, что это ваше совместное «рукоделие» и что настало время переключиться на конструктив, тем самым предложив противнику вести переговоры по-партнерски.

Прием применяется, когда необходимо:

• понизить «градус общения» противника;

• самому успокоиться;

• показать противнику «картинку», которая его явно не обрадует.

Варианты исполнения приема:

• «Давайте успокоимся и перейдем к фактам»;

• «Предлагаю понизить “градус” нашей беседы и перейти к конструктиву»;

• «Давайте не будем скатываться до уровня уличных торговцев семечками и поговорим как профессионалы»;

• «Будет лучше, если мы уйдем от взаимных оскорблений и начнем вести цивилизованные переговоры».

Прием «Переключение внимания», или «Смена рамки»

Пожалуй, ничто так резко не сбрасывает напряжение в общении, как «смена рамки», или переключение внимания с сути переговоров на что-то иное. А еще лучше – показать такой вопрос, который оттягивает фокус внимания с конфликтной зоны, но еще и в котором ваши позиции абсолютно схожи с позициями другой стороны. В этом суть. А смысл – в снятии излишнего накопившегося напряжения, препятствующего достижению договоренностей.

Прием применяется, когда необходимо:

• сбить противника с активного наступления с помощью переключения фокуса внимания;

• создать паузу для концентрации внимания на своей позиции;

• «смазать» сценарий, по которому движется противник в своем наступлении;

• ослабить энергию наступления противника.

Варианты исполнения приема:

• «Позвольте обратить ваше внимание на следующие очень важные детали…» (переключить фокус внимания на детали, не имеющие (или мало имеющие) отношения к сути переговоров);

• «А может, чаю?»;

• «Я тут неожиданно вспомнил… У меня же есть для вас подарок!»;

• «Простите, очень важный звонок…» (и берет трубку);

• «А у вашего сына есть велосипед?»;

• попросить кого-нибудь в определенное время «неожиданно» войти со «срочным делом» («позвонить», «сообщить о ЧП», «устроить небольшой скандал»).

Прием «Перелицовка аргументации»