Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Суть приема в том, чтобы показать противнику не только то, как и в чем вы его понимаете, но и то, как и в чем вы могли бы его понять, то есть показать ему то, чего он, возможно, не видит. Смысл приема – в амортизации удара противника и показе ему того, о чем он не знает, то есть расширении его картины мира.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику свою внимательность и готовность отражать его атаки;

• показать противнику его неосознаваемую потребность;

• смягчить аргументацию партнера и тем самым ослабить его энергию наступления.

Варианты исполнения приема:

• «Вероятно, когда вы говорили о… вы имели в виду…»;

• «Правильно ли я вас понял, что?..».

Прием «Позитив на негатив»

Идя в атаку, противник рассчитывает на ваше сопротивление. Это заставляет его мобилизовать свои силы. А вы вместо ответного удара показываете, что принимаете удар противника. Правда, только показываете. На самом деле вы цепко ловите его кулак, в миллиметре не долетевший до подбородка, как бы признавая то, что он хочет сказать. Это первая часть, психологическое айкидо. Вторая часть: вы показываете человеку тот позитив, который вы абсолютно искренне к нему испытываете. Это значительно нейтрализует его агрессивные действия.

Прием применяется, когда необходимо:

• придать диалогу более светлые тона общения;

• сохранить лицо противнику;

• сохранить самообладание и придать своей позиции более устойчивое положение.

Вариант исполнения приема. На негативную личностно-оценочную реплику: «Ну ты и мерзавец!» – ответ: «Да, может быть, и так, но это не мешает мне к тебе уважительно относиться». Первая часть – айкидо. Вторая – «позитив на негатив».

Прием «Позитивная защита от бездоказательных обвинений», или «Шлагбаум»

Суть приема – позитивное высказывание, не позволяющее развиваться деструктивному диалогу. Именно поэтому прием и называется «Шлагбаум». Смысл приема – в понижении градуса общения, нейтрализации наступательно-разрушительной силы противника.

Прием применяется, когда необходимо:

• перевести противника из тотального обвинителя в обвинителя по случаю;

• сохранить самообладание путем внутреннего анализа ситуации;

• снизить уровень претензии в свой адрес и переводом в предложение свести обвинение к минимуму.

Варианты исполнения приема:

• на фразу: «За три года вы завалили всю работу отдела» – ответ: «Петр Петрович, предлагаю перейти к обсуждению текущей ситуации, а потом, если захотите, мы разберем и прошедшие полеты»;

• на фразу: «Вы нарушаете все наши договоренности» – ответ: «Давайте остановимся на той, которую вы в данный момент имеете в виду, чтобы понять, насколько мы нарушаем, и двинемся дальше. Хорошо?».

Прием «Преувеличение своей слабости»

Суть приема – в демонстрации противнику своей слабости. Он готовился к борьбе и ожидал проявления вашей силы. А вы ему показываете слабость. Дело в том, что в каждом из нас живет «детская болезнь» несоглашательства. Изначально противник хотел сопротивляться вашей силе. Такое желание осталось, только сопротивляться теперь ему придется вашей слабости. В этом и есть смысл приема.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику его преимущество (превосходство), тем самым усыпив его бдительность;

• сделать скрытый комплимент противнику, подняв уровень его эмоции;

• создать у противника, нацеленного на борьбу, неадекватную картину мира.

Варианты исполнения приема:

• «Ну где же нам взять столько денег? Никто ведь не дает»;

• «Мы люди маленькие. Не то что вы»;

• «Нет, мы так быстро решение принимать не умеем. Нам надо много думать»;

• «Это у вас все легко и просто. А у нас – долго и натужно»;

• «У нас внизу так не говорят. Это у вас там, наверху…».

Прием «Пустая лодка»