Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Если ваш противник опирается на некие слухи, информацию, источник которой он не выдает, логично указать ему на всю неуместность и бессмысленность этого приема и продемонстрировать свою готовность сопротивляться этому приему. Смысл – в нейтрализации наступательных манипулятивных действий противника, нацеленных на внесение неопределенности, завуалированности, непредсказуемости. Чтобы разбить слухи, необходимо начать с выявления источника информации. Кто сказал? Когда сказал? Надо добиться ответа на эти вопросы, чтобы понимать степень сложности и опасности. Если противник ускользает, перебрасывая вас на другую тему или на следующий вопрос, нужно его остановить и постараться либо добиться признательного показания, кто источник информации, либо обесценить вводную противника, назвав слухи «лишь слухами», на которые «мы не станем опираться, как взрослые люди».

Прием применяется, когда необходимо:

• остановить противника, который пытается манипулировать якобы имеющейся у него информацией, полученной от человека, имя которого он не называет;

• показать противнику, что подобный прием неуместен и вы на него спокойно реагируете;

• выяснить источник информации и получить аргументы или тему для обсуждения в позиционной борьбе.

Варианты исполнения приема:

• «Ну, если это всего лишь слухи… Как взрослые здравомыслящие люди, давайте будем опираться все-таки на факты, а не на слухи»;

• «А кто вам это сказал?»;

• «Позвольте узнать, кто же распускает подобные слухи?»;

• «Откуда у вас эта информация?».

Прием «Рассказ байки»

Использование метафор – очень сильный прием и для наступления, и для защиты. Рассказ вами истории (байки, анекдота, притчи и т. п.) резко расширяет картину мира противника. И для того, чтобы ему «настроить резкость» на новую реальность, требуется время, которым вы можете воспользоваться для перехвата управления в переговорах. В этом смысл приема. Разумеется, это должна быть история, абсолютно точно «ложащаяся» в контекст переговоров. «Позвольте, я расскажу вам одну историю, и вы поймете, почему я это сделал» – с подобной фразы можно начать свой рассказ.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику более широкую картину мира через метафору;

• повлиять на противника, когда «традиционные» приемы не сработали;

• подключить бессознательное противника для плавного изменения его картины мира.

Варианты исполнения приема:

• «Хотел бы вам рассказать одну замечательную историю, иллюстрирующую ситуацию, подобную нашей»;

• «Давайте я расскажу вам одну историю, и вы поймете, для чего я это сделал»;

• «Есть одна замечательная история. Если позволите…»;

• «На эту тему есть отличный анекдот. Вот он…».

Прием «Рассказ о прежнем опыте»

Суть приема – в показе противнику имеющегося у вас практического опыта управления переговорами, поскольку «подобное уже было». Вы просто рассказываете ему о том, как это было, с чего начиналось, чем закончилось. И сам рассказ плавно, без рывков изменит (откорректирует) противнику картину мира. Смысл приема – в изменении намерений противника.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику ваш имеющийся опыт поведения в подобных ситуациях;

• показать противнику, что его манипуляции, аргументы или намеки вас не страшат;

• повлиять на сопротивляющегося противника рассказом о вашем прежнем опыте с целью ускорения принятия им решения.

Варианты исполнения приема:

• «Вы знаете, в моей жизни уже была подобная ситуация, когда один клиент тоже просил большую скидку и, поскольку я не смог ее сделать, ушел. Но спустя некоторое время вернулся. И вот уже три года это один из наших самых довольных клиентов»;

• «У нас было много ситуаций, когда нам и угрожали, и от нас уходили. Но всякий раз возвращались и некоторые даже извинялись за свой тон»;

• «Не пугайте. Чего только мы не прошли в этой суровой жизни! Хотите, расскажу подобную историю?».

Прием «Рассказать противнику о его тактике»