Ошибки на миллион долларов

Например, одна из ТОП‑5 задач в этом квартале – провести реорганизацию отдела продаж. В эту задачу входят такие затратные по времени дела, как подбор новых сотрудников, организация для них тренингов, написание регламентов работы отдела, разработка новой системы мотивации и другие подобные задачи, требующие временных затрат.

Вы открываете почту и видите, что ваш поставщик предлагает вам встретиться и обсудить текущие дела: объемы продаж, скидки и условия работы.

Что делать?

Отказывайтесь от встречи, переносите ее или делегируйте кому-нибудь ее проведение. Ваше время ограничено. Вы можете достичь ваших главных целей на год и квартал, только отказавшись от выполнения других вещей.

Вы должны сами выстраивать правила общения.

Да, в результате применения этих подходов многим вы покажетесь не очень приятным в общении и неотзывчивым человеком. Если вы все еще сомневаетесь, то задайте себе вопрос: вы хотите всем понравиться или быть успешным предпринимателем?

И то и другое одновременно, к сожалению, невозможно.

Руководство к действию

✓ Посетите курсы или прочитайте книгу про управление временем.

✓ Разработайте методику управления своим временем, которая подходит именно вам, исходя из специфики вашей работы.

✓ Попробуйте хотя бы один день не отвечать на электронную почту и мобильный телефон в режиме реального времени. Посмотрите, что из этого получится.

✓ Приучайте постепенно свое окружение к вашим правилам управления временем.

Ошибка 35 Фокусируется на товаре, а не на клиенте

Когда клиент входит в мой магазин, забудьте меня.

Он – король.

Джон Уонамейкер

Многие предприниматели считают, что если они будут предлагать качественную услугу или товар, то у их офиса выстроится многочасовая очередь из клиентов. Поэтому центром их внимания становится разработка лучшего, по их представлениям, продукта. Все внимание сфокусировано на качестве и постоянном усовершенствовании.

«Что в этом плохого?» – спросите вы.

Дело в том, что, глубоко погрузившись в совершенствование продукта, такие бизнесмены забывают прислушиваться к мнению клиентов. Никому не приходит в голову спросить пользователей, какой именно уровень качества им нужен, пользуются ли они всеми существующими опциями.

Часто подобные компании вспоминают о клиентах, только столкнувшись с падением или отсутствием спроса.

«Как же так? – недоумевают собственники и разработчики. – Мы предложили товар такого высочайшего уровня, а рынок спит».

Предприниматели начинают обвинять рынок, который еще не дорос, клиентов – за необразованность и непонимание счастья работать с их компанией. Они напоминают неудачливых сценаристов, которые обвиняют режиссеров и зрителей в дурном вкусе и идолопоклонничестве голливудскому ширпотребу.

Также дизайнеры могут ругать покупателей, предпочитающих их творческим находкам одежду сетевых брендов. Можно бесконечно ратовать за здоровое питание, но люди любят биг-маги.

Давайте клиентам то, что они хотят купить, а не то, что вы считаете им нужным продать.

Но сколько не ной, у подобных компаний есть всего два пути развития. Закрыться или начать прислушиваться к мнению клиентов и заказчиков.

Третий путь развития имеет право на существование, только если речь идет о таких гигантах, как корпорация «Apple». Только корпорации могут создавать новые рынки и могут убеждать клиентов покупать то, чего у них раньше никогда не было.

Вспомните появление iPad. Вы сразу поняли, что можно с ним делать? Для чего вам этот гигантский псевдотелефон, он же недокомпьютер?

Мы же в этой книге разбираемся с правилами, по которым работают компании малого и среднего бизнеса.

Давайте клиентам то, что они хотят купить, а не то, что вы считаете им нужным продать. Спрашивайте клиентов, что им нужно. Даже если мы считаем, что наш товар качественнее или интереснее, чем у конкурентов. Только клиент может решить, что он будет покупать. В правомерности этих слов я убедился несколько лет назад на собственном опыте.

После кризиса 2008 года и изменения курса валют к рублю большинство наших клиентов могли позволить себе только мебель российского производства. Мы их уговаривали, объясняли, что покупка иностранной мебели в итоге будет выгоднее, поскольку она прослужит дольше нашей. Что дизайн мебели будет привлекать больше посетителей в их отель или ресторан. Но все было бесполезно.

Мы поняли, что качество товаров, с которыми нужно работать, определяет клиент, а не продавец, и сдались, перейдя на дешевые модели мебели.