Основы управления конкурентоспособностью

2) товары импульсивной покупки – приобретаются безо всякого предварительного планирования. Обычно продаются во многих местах и потребители никогда специально их не ищут:

3) товары для экстренных случаев – покупаются при возникновении острой нужды в них.

2. Товары предварительного выбора – товары, которые потребитель, в процессе выбора и покупки, сравнивает между собой по показателям пригодности, качества, цены и оформления (мебель, одежда);

3. Товары особого спроса – товары с уникальными характеристиками и отдельные марочные товары ради приобретения которых, значительная часть покупателей готова затрачивать дополнительные усилия (конкретные марки модной одежды, духи и т. д.);

4. Товары пассивного спроса – товары, о которых потребитель знает, но не задумывается об их покупке (страховка).

Представленная классификация обусловливает различные стратегии маркетинга. В зависимости от класса товара определяются его ценовые стратегии, стратегии распределения и продвижения.

Классификация товаров производственного назначения включает три группы (см. таблицу11.).

Таблица 11.

Классификация товаров производственного назначения

Продажи организациям составляют большую сумму, чем продажи конечным потребителям. Следовательно, продажи товаров производственного назначения превышают продажи потребительских товаров. Характеристики товаров потребительского назначения оказывают большое влияние на стратегию маркетинга.

На стратегии маркетинга сказываются и такие факторы, как численность конкурентов, степень сегментированности рынка и состояние экономики.

9.3. Разработка новых товаров

Стратегически важно определить, что относится к категории новых товаров. Г. Ассэль предлагает три типа новых товаров.

Нововведение – товар, новый как для потребителей, так и для организации, вызывающий обычно определенные изменения в поведении потребителей и структуре потребления. К этой категории отнесены 10 % товаров, рассмотренных консультационной компанией «Booz Allen amp; Hamilton» в ходе изучения 13000 новых товаров, выпущенных 700 компаниями в начале 80-х гг.

Новый товар-дубликат – это товар, известный на рынке, но новый для организации. К этой категории отнесены 20 % товаров, рассмотренных компанией «Booz Allen amp; Hamilton».

Модификации товара – это товары, известные организации, но новыедля потребителей.Имеются три разновидности модификаций: совершенствование (улучшение существующего товара), расширение ассортимента (добавление новых разновидностей к выпускаемой продукции) и перепозиционирование товара (внушение представлений о новом свойстве марки).[57]

Существует система критериев, по которым можно определить рыночную новизну товара.[58] На основе данной системы можно выделить следующие группы товаров рыночной новизны:

– принципиально новые товары, удовлетворяющие новую потребность;

– товары, по-новому удовлетворяющие уже существующие потребности;

– известные товары в новой упаковке;

– товары по новой цене по сравнению с товаром-конкурентом;

– товары, продажи которых проводятся по-новому;

– товары с новыми формами рекламы.

Коэффициент неудач новых товаров высок. При выводе их на рынок проявляется закон Парето: примерно 80 % новых товаров терпят неудачу. Г Ассэль классифицировал неудачи товаров-новинок следующим образом[59]

1) неверное истолкование потребностей потребителей;

2) неудачное позиционирование товара;

3) неудовлетворительные эксплуатационные характеристики;

4) неудовлетворительное маркетинговое исследование;

5) неудовлетворительный анализ конкурентов.

Чтобы избежать возможных неудач при выводе новых товаров на рынок, компаниям необходимо уделять больше внимания повышению эффективности процедуре разработки нового товара. Процедура разработки нового товара предполагает несколько этапов:

1. Поиск и отбор идей новых товаров.

2. Определение концепции нового товара.

3. Разработка товара.

4. Вывод нового товара на рынок.

На каждом из этих этапов необходимо тщательно разработать стратегические решения, так как это определяет успех товара на рынке. Но в любом случае при выводе товара на рынок организация сталкивается с рисками.