Основы управления малым бизнесом в сфере парикмахерских услуг

Этап 1. Переспросить клиента. Для мастера это очень важно. Только так можно выяснить, что беспокоит клиента. Причины, вызывающие возражения, могут быть делового характера (например, аллергия на краску) и эмоционального (в прошлый раз пришлось слишком долго ждать).

Самое распространенное возражение – высокая цена. Когда клиентка говорит, что цена стрижки в вашем салоне высока, она может думать следующее:

• «В других салонах, куда я ходила раньше, цена была ниже».

• «Цена стрижки здесь значительно выше, чем я предполагала».

• «У меня нет с собой таких денег».

• «Я не могу себе позволить эту стрижку – она не вписывается в мой бюджет».

• «Мне придется просить деньги у мужа».

• «Если я поторгуюсь, может быть, мне предложат скидку».

• «На самом деле я не собираюсь стричься».

Задача персонала салона выяснить, какой из перечисленных вариантов движет клиенткой. Это можно сделать с помощью вопросов-уточнений:

• «На какую цену Вы рассчитывали?»

• «Насколько наша цена выше, чем Вы рассчитывали?»

Этап 2. Согласиться с возражением клиента, но при этом привести свои веские доводы.

Согласиться – не значит сказать: «Я полностью разделяю Ваше мнение». Это значит признать ход мыслей клиента, а не его возражение. Это значит привести аргументы в пользу уникальных предложений (дополнительных услуг) вашего салона.

Какие доводы могут быть выдвинуты в отношении цены? Необходимо сделать количественное выражение цены понятным для клиента, используя для этого следующие слова:

• высококлассная технология;

• интенсивно действующий состав препарата;

• эффективность;

• оптимальный уход за волосами;

• дерматологически протестировано и др.

Этап 3. Парировать возражение. Это значит дать клиенту ответ, который рассеет его сомнения. Например, к вам приходит клиентка, которая интересуется программой чистки лица у косметолога. Просмотрев прейскурант и выслушав ваши предложения, она, вздыхая, замечает, что цена слишком высока для нее.

Ответ клиентке: «Действительно, цена достаточно высокая, однако в программу входит не только мануальная чистка, но и пиллинг полировально-щеточным аппаратом, очищение кожи специальными препаратами (торговая марка), дезинфицирующая маска, а также (если возникнет необходимость) вакуумный массаж. После такой программы чистки у нашего косметолога Вам не придется сидеть дома два дня, так как на коже не будет ни малейшего раздражения. Программа абсолютно безопасна даже для самой чувствительной кожи».

Такие аргументы отклонят все возражения и убедят любого клиента. При продаже услуг с возражениями всегда легче справиться, чем с категоричным отказом.

Так что предоставляйте в распоряжение ваших клиентов свою отточенную технику продажи услуг и помогайте им находить решение проблем.

Часть III Социально-психологические аспекты работы парикмахерских салонов

Регламентация работы персонала

Процесс подбора персонала

Существенной частью успеха в работе парикмахерского салона являются хорошо подобранный персонал соответствующего уровня и правильное его использование. Однако это довольно трудная задача, потому что все мастера имеют разную квалификацию, технические навыки. У каждого члена команды будут сильные и слабые стороны. Но грамотное руководство салоном подразумевает совершенствование навыков персонала и полноценное их использование.

К найму персонала нельзя относиться легкомысленно. Следует обращать внимание не только на количество специалистов, но и на их потенциал необходимых навыков. Это поможет создать конкурентоспособное предприятие.

Процесс подбора персонала должен включать в себя следующие взаимозависимые позиции (см. схему 10):

• анализ работы на конкретном рабочем месте в салоне;

• описание должностных обязанностей работника;

• требования к работнику;

• определение списка кандидатов;

• собеседование;

• предложение о работе.

Если вы приняли решение о необходимости нанять нового работника, то смотрите на это обстоятельство не только в свете потребностей текущего периода, но и в перспективе на будущее. Например, сейчас вам необходимо нанять опытного мастера, но известно, что через полгода ваш администратор собирается переходить на другую работу и у вас не будет ему замены. В таком случае надо нанять такого специалиста, который сейчас выполнит роль опытного мастера и, когда уволится администратор, сможет его заменить.

Схема 10. Процесс отбора и найма персонала

Надо уметь планировать потребности предприятия и для расширения состава персонала, и для развития бизнеса в целом.

Что касается рабочей силы, то необходимо задуматься над такими вопросами.

• Какими навыками, опытом и способностями обладает работающий у вас персонал?

• Каков возраст ваших работников?

• Ожидаете ли вы, что кто-то из ваших работников перейдет на неполный рабочий день или даже уволится?