Осторожно! Я становлюсь человеком!

Компания «Pro Sell» имела трёхмиллионный месячный оборот и около шестидесяти клиентов. Задачка и школьной программы второго класса: делим оборот на количество действующих клиентов и получаем величину СРЕДНЕГО ЧЕКА – 50 тысяч рублей. То есть, чтобы достичь пятикратного увеличения продаж при том же среднем чеке нужно дополнительно обзавестись тремястами новых клиентов.

Имея в своём распоряжении армию сотрудников из двух с половиной человек, на это уйдёт не меньше года. Нет, такой вариант явно не подходит…

Значит, пойдём от обратного и определим, какое количество новых клиентов наша грозная «продажная» армия реально сможет привлечь за 30 дней – наверняка не больше шести. В перерасчёте на общий ежемесячный оборот, каждый из этих шести клиентов должен будет заказать услуг примерно на 2,5 миллиона рублей. Следовательно, это должны быть КРУПНЫЕ компании с ВЫСОКОЛИКВИДНЫМ продуктом, который имеет стандартные рыночные характеристики. Поэтому мы сосредоточились на всех крупных игроках, не беря во внимание их рыночные ниши, доступность сотрудничества и коррумпированность топ-менеджмента. Нас интересовали лишь размер компании и величина её ежемесячных доходов.

Напоминаю, искомые нами компании – это прообразы бабы Маши с её пирожками, которые нужно презентовать всему району. Будем называть их Заказчиками. А наша фирма «Pro Sell» – прообраз дяди Миши, который как раз таки и занимается продажей пирожков, параллельно пиаря саму бабу Машу.

Так вот, основная трудность на рынке телемаркетинга заключается в том, чтобы найти себе подходящую бабу Машу, которая будет согласна платить за свой пиар. Но как понять, какая именно «баба Маша» согласна финансировать стороннюю организацию с целью продвижения своего продукта?! Поэтому необходимо было определить, кто из очень крупных организаций УЖЕ покупает аутсорсинговые услуги, пусть и у наших конкурентов. А обнаружив таковых – постараться переманить их в ряды Заказчиков «Pro Sell».

Рыночные отношения устроены таким образом, что в большинстве случаев разобраться «кто с кем сотрудничает» – достаточно проблематично. А в случае с аутсорсингом телемаркетинга, мы дополнительно сталкиваемся ещё и с конфиденциальностью таких взаимоотношений. Поэтому вопрос поиска нужных нам компаний пришлось решать не совсем этично с точки зрения совести, но более чем этично с точки зрения бизнеса. В современном обществе всегда так: не хочешь тонуть – превращайся в то, что не тонет! И успех тебе будет обеспечен…

В течение двух дней мой скромный (в плане количества сотрудников) отдел из трёх голосов создавал телефонную какофонию, обзванивая бухгалтерии всех организаций, которые отвечали нашим требованиям. Звонки совершались от имени основных конкурентов компании «Pro Sell» – таким образом мы прощупывали рынок и пытались разузнать, кто с кем сотрудничает.

Почему нашей целью выступала бухгалтерия? С точки зрение оптимизации времени данный способ был наиболее эффективным – если есть счета на оплату, значит есть и сотрудничество.

Конечно, мы могли выйти на маркетолога и рассказывать ему о несовершенстве современного рынка, вплетая в разговор умные слова типа «конверсии», «дезинтермедиации» и «семплинга». Или же мы могли долго бодаться с коммерческим директором, дискутируя о самых эффективных инструментах в сфере продаж, приводя в пример Матрёну Поликарповну. На крайний случай, например, мы могли полюбезничать с секретаршей, наговорить ей массу комплиментов относительно её голоса, должности и большого светлого будущего с таким-то голосом и должностью! Тогда она, возможно, пропустила бы нас к директору, с которым, в свою очередь, пришлось бы ещё с полгодика помучаться в плане налаживания контакта, так как вариант с «голосом, должностью и светлым будущем» тут явно не прокатил бы.

Да, все эти варианты являют собой гораздо более глубокий и качественный подход по сравнению с нашим «соедините с бухгалтерией». Но нужен ли он? Ведь нас интересовал только один вопрос: «Есть сотрудничество, или его нет?».

После двухдневного интенсивного обзвона мы получили список из двадцати крупных компаний, которые заказывали услуги телемаркетинга у разных конкурентов «Pro Sell». Первый, и он же основной, шаг был сделан. Теперь дело оставалось за малым: «переобуть» хотя бы четвертую часть этого списка в «красные мокасины» от нашей фирмы – то есть сделать их нашими Заказчиками.

Если вдруг вы хотите спросить: «С каких это пор «переобувка» клиента стала маленьким делом?» – то я даже не буду спорить. Целиком согласен с вами, дело это вовсе не маленькое! Но ПЕРВЫЙ шаг – всегда ОСНОВОполагающий, потому что именно первый шаг определяет НАПРАВЛЕНИЕ всего пути.

-–

ПРЯМО пойдёшь – приключения найдёшь

НАПРАВО пойдёшь – любовь найдёшь

А НАЛЕВО пойдёшь – найдёшь и любовь, и приключения…, и пару венерических болячек.

––

Трудность переманивания клиентов на 95% состоит в том, что у любой компании нет ни времени, ни желания, ни дополнительных финансовых ресурсов, которые бы предназначались для экспериментов с поиском НОВЫХ поставщиков услуг, то бишь НАС, нахлебников.