От знаний к навыкам. Универсальные правила эффективной тренировки любых умений

Чтобы лучше понимать, что такое тренировка отдельного навыка, рассмотрим пример из нашего семинара. Возьмем прием, названный нами «Сто процентов». Чтобы учителя успешно его использовали, их нужно прежде всего обучить средствам невербальной коммуникации. Для этого было разработано специальное упражнение. Сначала преподавателям давали список возможных нарушений дисциплины в обычном классе, например: ученики кладут голову на парту, поднимают руку не вовремя, смотрят в окно, стучат каблуками о пол. Каждый учитель придумал два-три жеста, призванных вернуть учеников к теме урока, например: указать на свои глаза, а затем на говорящего — призыв смотреть на отвечающего; резко опустить правую руку — сигнал опустить поднятые руки; сложить руки и выпрямить спину — принять нужную позу. Для усвоения данного навыка мы предложили учителям опробовать придуманные жесты на практике — предположим, провести урок на любую тему, будь то разбор детских стихов или Клятвы верности флагу США. Их коллеги в это время изображали нарушителей дисциплины. Задача учителя — жестами корректировать поведение учеников, не теряя нити урока.

Мы устранили любые помехи, возникающие на обычных уроках. Большинство преподавателей, играющих учеников, были целиком поглощены уроком, поэтому не возникало необходимости наблюдать за их поведением. Плохое поведение мы сделали запланированным и предсказуемым: учитель знал, кто и как будет нарушать дисциплину. Мы даже просили участников вести себя демонстративно, чтобы учитель быстрее это заметил. Мы упростили план урока и не стали тратить время на обсуждение того, хорошо ли учитель раскрыл тему. Кроме того, во время занятия было ослаблено общее напряжение: ученики в принципе вели себя хорошо, поэтому учитель мог не спешить и спокойно отрабатывать коррекционные жесты.

На протяжении всего курса педагоги многократно использовали невербальные сигналы, чтобы те вошли в привычку и были прочно связаны с нарушениями дисциплины. Все участники семинара почти наверняка будут применять на своих занятиях данную форму коррекции, причем, благодаря тренировкам, уже неосознанно. Отработав отдельный навык и закрепив его в мышечной памяти, они чувствуют себя намного увереннее.

А теперь познакомимся с управляющим Тони, который только набрал новый отдел продаж и лелеял надежду опередить другие отделы в компании. Тони хотелось как можно скорее приступить к делу, поэтому он дал подчиненным всю необходимую информацию и обучал разным вещам одновременно, например «холодным обзвонам» и проведению переговоров. Сотрудники с головой ушли в учебу, обрадовавшись возможности узнать все и сразу, надеясь, что это приведет их к успеху. Тони отметил, как подчиненные быстро повышают свой уровень, а некоторые настолько теоретически овладели техникой продаж, что он безбоязненно «отправил их на дело». Первые результаты оказались неутешительными: низкие продажи и сломленный боевой дух. Тони снова провел оценку своей команды и понял, что у всех разный уровень знаний и подготовки. Одна группа сотрудников, у которых срывались продажи, не освоила базовых навыков поддержания визуального контакта с собеседником и умения слушать. Группа их более удачливых коллег тоже не владела отдельными базовыми навыками, но умудрялась их чем-то компенсировать. Третья группа не понимала, в чем выгода для клиента, и не умела правильно преподнести ее. Четвертая группа, напротив, знала, как в выгодном свете преподнести продукт, но не слушала клиента. Короче говоря, все в отделе работали так, словно, не научившись держать карандаш в руке, начали быстро писать или, потеряв иголку, приступили к шитью одежды. Они запоминали неверный прием, поскольку постоянно им пользовались, и довольствовались этим. Тони понимал, что в один прекрасный день они зайдут в тупик, поэтому вынужден был вернуться к самому началу и обучить их базовым вещам.

Подобная проблема встречается сплошь и рядом, особенно в исполнительских профессиях. Существует порочная практика приводить новичков в компанию и надеяться, что они будут показывать хорошие результаты независимо от уровня личного мастерства. Программа адаптации новых сотрудников редко предусматривает отработку отдельных навыков. В лучшем случае специалисты начинают с нуля и развивают навыки по необходимости. Но чаще они пытаются обойтись имеющимся арсеналом. Все заканчивается тем, что приходится набирать других людей, чтобы компенсировать недостатки имеющихся сотрудников, или по мере возможности обходить слабые места. На самом деле гораздо эффективнее было бы разработать программу подготовки, разложить функциональные обязанности по полочкам и дать новичкам серьезную базу.

Отрабатывайте отдельно каждый прием

— Тренируйте каждый навык или прием отдельно, пока обучающиеся его не усвоят.

— Если компенсирующие навыки маскируют недостаток, нужно его выявить и переобучить участника семинара.

Практическая подготовка

Приманка