От звонка до звонка. Как заработать больше с помощью телефона

Ценность моего звонка:

1. Я заработаю за год…

2. Мой доход с одной продажи…

3. Необходимое количество продаж в год…

4. Моя конверсия со звонка в продажу…

5. Необходимое количество звонков в год…

6. Необходимое количество звонков в день…

7. Каждый мой звонок стоит…

8. Если я сейчас не позвоню, я потеряю *** рублей!..

Глава четвертая. Учись на чужих ошибках

Нам нет необходимости наступать на те же грабли, что уже были.

Виктор Черномырдин

Я уверен, абсолютно каждый может научиться холодным звонкам. У подавляющего большинства людей нет никакого врожденного качества, которое лишает их возможности стать успешным продавцом. Безусловно, если ты уверенный целеустремленный человек или прирожденный оратор, тебе будет легче. Но наличие этих качеств только сокращает время обучения, а не является залогом успеха. Все, что требуется хорошему продавцу, можно развить.

Правда, есть ошибки, которые мешают вам построить успешную карьеру в продажах. Это единственные реальные препятствия на вашем пути. Основные причины провала давно известны, учитесь на чужом опыте. Пока вы совершаете эти ошибки, будет меньше встреч, будет меньше продаж. Если вы уделите достаточно времени этой главе, вы сможете составить хороший сценарий и использовать холодные звонки для увеличения продаж.

Критичных ошибок всего 13: изучите их и не повторяйте.

1. Недостаток информации

Первое, что вы должны сделать перед началом продаж, – узнать все, вообще все, о своем продукте, о конкурентах, о клиенте, с которым хотите работать. У нас в компании говорят: «Неподготовленная встреча – подготовленный провал». В отношении звонков это имеет еще большее значение. У вас всего 20 секунд, чтобы заинтересовать клиента и получить согласие на продолжение разговора. У вас должен быть подготовлен и отрепетирован сценарий звонка, способы обработки возражений и информация по предложениям конкурентов. Всегда составляйте список номеров на прозвон заранее, в это время изучайте потенциальных клиентов. Ознакомьтесь с их сайтами, аккаунтами в соцсетях, проверьте присутствие в поисковиках. Чем больше информации вы найдете, тем выше шансы на успех.

Когда я только начал работать в рекламе, самым сложным для меня было такое возражение потенциального клиента: «Мы самостоятельно продвигаемся через соцсети, это дешевле, эффективнее и проще прогнозировать результат. Дополнительное продвижение нам не нужно». Сразу четыре возражения в одном! Я не знал, как это обрабатывать. Как думаете, что я сделал?

Я окончил курсы по созданию групп в ВКонтакте и Facebook, научился основам ведения бизнес-аккаунтов в Instagram и настройке таргетированной рекламы в социальных сетях. Как только я узнал все процессы изнутри, возражение такого рода перестало быть для меня проблемой. Сейчас я знаю, сколько стоит реклама в нашем городе во всех источниках, от раздачи листовок до ТВ. Мне известны все их слабые и сильные стороны, реальная эффективность и порядок цен с учетом сезонных акций. Теперь тот факт, что клиент использует продукт конкурентов, – для меня не проблема, а отличная зацепка, чтобы продолжить разговор.