Отдел продаж по захвату рынка

– Мы не знаем, какой план поставить.

– Давайте план 100 миллионов долларов. Верите? Сделаем? – спрашиваем мы.

– Нет, конечно.

– Окей, а 10 000 рублей сделаете?

– Да, сто процентов.

– А один миллион долларов?

– Нет.

– А 100 000 рублей?

– Да, конечно.

В итоге таким подбором цифр определяем план, в достижимость которого верят, но нужно изрядно попотеть, чтобы его выполнить. Это называется «поставить план на ощущениях». Это один из самых точных путей, который мы нашли. Наш мозг на подсознательном уровне увязывает новую информацию с имеющимся набором представлений, что позволяет спрогнозировать будущее.

Есть еще одна техника. Либо вы сами продавали, либо понимаете, что нужно сделать, чтобы быть самым результативным менеджером. Представьте, что вы сами сели на линию и отработали менеджером один месяц. Сколько бы вы продали? Этот вопрос также поможет вам определить более реальную цифру.

Не забудьте при планировании учесть колебания рынка и сезонность. Очевидно, что план продаж в строительной тематике с марта по сентябрь должен быть выше, чем в декабре – феврале. Также, если вы начнете заниматься лидогенерацией и у вас пойдет увеличение количества целевых запросов, не забудьте поднять план. При таких изменениях выполнить его будет значительно легче.

План стажерам

Отдельно хочу выделить планирование для новичков и стажеров. План должен быть реальным, но трудновыполнимым. Если вы несколько раз поставите нереальный план, никто его не выполнит, в него просто перестанут верить. Поэтому будьте реалистичны, не забывайте, что менеджеру по оптовым продажам сгенерировать выручку значительно проще, чем менеджеру по розничным продажам, что стажер не будет продавать сразу так, как это делает ветеран.

Исходя из систематического отслеживания рыночной ситуации, средний срок выхода стажера на проектную продающую мощность – от трех до шести месяцев. Я рекомендую на этот период ставить планы ниже, чем у ветеранов, и каждый месяц их корректировать.

Крайне важно, чтобы новый сотрудник выполнил план первого месяца. Он должен убедиться, что здесь адекватное руководство, клиенты, можно работать и зарабатывать.

Как все это считать?

Для удобства расчета зарплаты мы рекомендуем собрать все это в один Excel-файл и сшить формулами (они простые, нужно просто выдержать все рекомендации, данные в этой главе). Сделать это лучше на Google Drive (Google Диск), чтобы можно было давать доступ на просмотр и редактирование (даже определенных диапазонов) разным сотрудникам. Менеджеры будут видеть результаты и штрафы друг друга в реальном времени.

Вдобавок не придется постоянно сохранять и пересылать файл друг другу, так как в облачном хранилище все сохранения происходят автоматически, можно откатиться на версию определенного времени и даты (если вдруг кто-то что-то удалил или поломал формулы), этот файл могут одновременно редактировать и вносить изменения бесконечное количество человек в реальном времени.

Инсайт

Менеджеры должны получать бонусы только за то, на что влияют лично.

В одной из следующих глав мы разберем тему работы удаленного отдела качества, который будет контролировать соблюдение стандартов компании и работу менеджеров. У сотрудника отдела качества тоже будет своя вкладка в этой таблице, куда он будет заносить нарушения, формулы, считать цену нарушений согласно прейскуранту, вычитать из дисциплинарного бонуса менеджера сумму и автоматически распределять ее между другими продавцами. Пример вкладки для отдела качества я дам дальше.

Если все сделано правильно, вам или вашим сотрудникам нужно будет вносить всего лишь показатель выручки/маржи за период в эту таблицу, раз в месяц корректировать план продаж и сделать так, чтобы отдел качества ежедневно вносил обнаруженные нарушения.

Как только таблица будет готова, не спешите оглашать ее существование и новую мотивацию команде. Попробуйте поиграть с ней: ставьте цифры, планы, штрафы и посмотрите, какие будут получаться зарплаты? Адекватны ли они рынку? Бьются ли цифры с вашей финансовой моделью? Готовы ли вы платить такие деньги? Найдете ли вы за эти деньги профессиональных сотрудников? Если все сходится – читайте далее, как внедрить новую мотивацию, чтобы не возник саботаж.

Трюк с выплатой

Прежде чем перейти к разбору внедрения, хочу поделиться еще одним трюком, который зарекомендовал себя как мощный инструмент увеличения продаж. Вы наверняка замечали пассивный рост выручки в первой половине месяца и турбо-ускорение к концу, когда «планы горят». Это связано с тем, что менеджеры обычно размышляют так: «А, в конце месяца у меня крупный клиент придет, как обычно. Или напрягусь под конец, время еще есть».