Отдел продаж по захвату рынка

введение в чаты 183

контроль контролера 185

лист качества 180–181

мотивация 180

найм 181–183

обучение 184–185

отдел 179–185

перезвон 77–79

роль 179

удаленный сотрудник 179

штатный сотрудник 179

КПД 49

Л

Лид-менеджер

найм 168–169

роль 167–168

М

Манипуляция

защита 119–121

Менеджер

аккаунт 32, 49–50, 163–166

видеообучение 81–89

лид 167–169

найм 132–168

ограничение активности 71–72

опоздания 127–128

отдела контроля качества 179–185

по продажам 35, 132–162

Менеджер по продажам

адаптация 81–89

анкетирование 158–160

презентация компании 156–158

собеседование 160–161

телефонное интервью 154–156

тестовый период 162

холодный поиск 145–147

Мессенджеры

Skype 125

Telegram 86, 125

Viber 125

WhatsApp 86, 113–121, 125

Модель

двухуровневая 30, 32

одноуровневая 29

с аккаунт-менеджером 32

с кол – центром 30

трехуровневая 32

Мотивация

аккаунт-менеджера 48–50

материальная 34–50

нематериальная 51–54

отдела контроля качества 180

40–10–50 35–36, 49

Н

Найм

аккаунт-менеджеров 163–166

лид-менеджеров 167–168

менеджеров по продажам 132–162

Нейтралы 194

О

Обучение

повышение эффективности 88–89

Оклад 36

Опоздания 127–128

Отдел продаж 20 см. также Типология отделов продаж

Отказ

условный 77–79

Отказники в базе 112–113

Отчет сотрудников 123–127

Ошибки

решение 55

типовые 55

П

План

продаж 43–44

стажерам 44

Планерки

виды 187–190

ежедневные летучки 187–188

ежемесячные собрания 190

еженедельные планерки 188–189

роль 186–187

Показатель

выручка 192

качественный 12

количественный 12

опережающий 192

отстающий 192

Политические игры 47–48

Построение системы продаж 14–26 см. также система продаж

Потребности

выявление 101–103

невыявленные 96

Презентация

качественная 99–100

компании 103–105

некачественная 95

продукта 103–105

Приоритеты

расстановка 66

Продажи

видео 86–87

воронка 57–59

выбор модели 27

глазами менеджера 27–28

защита от манипуляций 119–121

как провалить 97

основные этапы 93–98

отдел 20

план 43

процент с 41–42

скрипты 90–113

Р

Расчет зарплаты 44–45

Регламент

отсутствие 122–123

работы сотрудников 122–131

РОП 175–178 см. также Руководитель отдела продаж

Россия 39

Рост

качественный 11–13

количественный 11–13

Руководитель

как нанимать 176–178

обязанности 175–176

отдела продаж 175–178

С

Свежая кровь 53

Сделка

закрытие 106–108

Система

материальной мотивации 34–50

нематериальной мотивации 51–54

продаж 9

Скайп-встреча 91–92

Скрипты

автоматизированные 109

бумажные 109

для чатов 113–121

носители 108–110

презентации 109–110

продаж 90–113

суть 90–91

технология создания 92–93

типы 108–110

Соль 33, 55

Соревнования

внутренние 51

Стажер 52–53

Стандарты

корпоративные 122–131

CRM – системы 129–130

Статусы

законченность 59

некорректные 59

процессные 60

Стратегия 27–33

Структура

внедрение 130–131

Т

Тайм-срез дня 24

Текущая база

разбор 80

Телемаркетинг 110

Техника

«Искренность» 116

«Правда» 120–121

Технология «ABC» 61–66

Типология отделов продаж

«Закрыватели» 19

«Звезды» 20

«Справочная» 19

«Ужс-Ужс» 19

У

Увольнение

показательное 52

Х

Хантер 163

Хейтеры 194–196

Ц

Цена 106–108

Ценный конечный продукт 34

Ч

Чаты

Instagram 113–121

Telegram 86, 125

WhatsApp 86, 113–121, 125

Человеческий фактор 134

Черчилль, Уинстон 197

Ш

Штраф 37–40, 126, 128, 129

Э

Экзамен

проведение 88

Я

Яндекс 110

Япония 22

A

Apple 85

ATC 74

Avito 143, 148, 169, 181

B

BMW 96

C

CPA модель 172

CRM-система 26, 36, 39, 55–80, 81–82, 184

блокнот 56

видео 85–86

искусственный интеллект 56

карточка 67–70

одноклеточные 56

стандарты 129–130

ERP – машины 56

Excel 56

D

Direct 167

E

Employee Net PromoterScore см. также ENSP

ENPS 191–196

Excel 44, 56, 73, 88, 145, 180

F

Facebook 167

Flex 40–42

G

Google 88

Google Диск 44

Google Docs 182

Google Forms 195

GrebenukResulting 168

H

HeadHunter 148, 149–154, 169, 181

HR-лендинг 149

I

Instagram 113–121, 167

IP-телефония 73–76

K

Keynote 110

KPI 49

L

Lost CallRate 76

N

Net PromoterScore см. также NSP

NSP 166, 191–196

P

Power Point 110

Q

Quick Time 85

S

Screencast 184

Skype 125

Social Media Marketing 171

T

Telegram 86, 125

V

Viber 125

W

WhatsApp 86, 113–121, 125

Y

YouTube 88, 160

Z

Zara 12