Отдел продаж по захвату рынка

Также на еженедельных планерках стоит разбирать записи звонков и / или встреч. Прослушиваем заранее выбранный разговор с клиентом и просим менеджеров дать обратную связь. Обратную связь стоит давать в формате: что было хорошо (похвалить), что можно улучшить. Выясняем, не «где ошибка», а «что можно улучшить». Между этими формулировками огромная разница. Обязательно следует начинать с похвалы, это дает положительные эмоции и энергию человеку, работу которого разбирают. Он будет рад, что кое-что получается, и не станет воспринимать обратную связь в штыки.

Заканчивать еженедельную планерку следует разбором акции грядущей недели. Очень хорошо, если у ваших продавцов каждую неделю в рукаве какая-то акция и при общении они будут информировать клиентов.

Ежемесячные собрания

На ежемесячных собраниях устанавливается план продаж на ближайший месяц, определяются бонусы менеджерам: кто сколько заработал за прошлый месяц.

В рамках ежемесячных собраний можно проводить обучение какой-нибудь теме, тренинги по продажам, объявить следующий месяц «месяцем борьбы с проблемой [название проблемы]». Например, с проблемой некачественного обслуживания клиентов.

На ежемесячные собрания стоит приглашать маркетологов для коммуникации с менеджерами, чтобы определить, какого качества трафик попадает на текущий момент в отдел продаж и какой требуется в идеале.

Глава XVII NPS и eNPS

Что может прикончить бизнес?

Существует множество причин, которые вызывают гибель компаний.

Одним из мощных инструментов маркетинга является сарафанное радио (маркетинг из уст в уста). Передача устной информации о товаре или услуге вызывает у клиента восторг и жажду покупки или отвращение и трансформацию в негатив.

Чтобы стать лучшим на рынке консалтинговых услуг в России, нужно просто выполнять обещания. Если делать это вовремя, вы превзойдете ожидания клиентов. Американцы давно стараются опережать надежды клиентов, давать больше ожидаемого, в России все гораздо проще. Вряд ли в ближайшее время ситуация изменится кардинальным образом. Эту тенденцию можно отнести и к другим нишам.

Компанию GrebenukResulting удалось поднять, следуя этому курсу. С самого основания я понимал: сарафанное радио-ключ к успеху. Сначала ты работаешь на репутацию, потом она начинает работать на тебя.

Безусловно, бывали не очень успешные проекты, но, как говорится, не ошибается тот, кто ничего не делает. Опыт – сын ошибок трудных. Важно уметь признавать ошибки, исправлять их, не отказываясь от клиентов. Несколько раз приходилось возвращать деньги за проект, несмотря на огромную предварительно проделанную работу. Было финансово больно. Но это работало на репутацию компании. Иногда мы упираемся и выходим за рамки сроков проекта, но всегда решаем поставленную перед нами задачу. Самое важное – быть честными и искренними с людьми, не бояться признавать свои ошибки и меняться. Каждый день трудиться над налаживанием процессов, продукта. Бизнес не спринт, а марафон. Побеждает умеющий работать терпеливо, не гонясь за сиюминутной прибылью.

Отстающие и опережающие показатели

Все показатели бизнеса можно разделить на два типа: опережающие и отстающие. Возьмем, например, выручку. То, что вы заработали сегодня, – результат вашей деятельности вчера. Вчера вы вложили деньги в рекламу, получили заявки, обработали их, выполнили заказы и получили деньги. Ваша работа сегодня определяет, сколько вы заработаете завтра и послезавтра.

Многие предприниматели расслабляются, когда дела в компании начинают идти хорошо. Это следствие вчерашних усилий. За поворотом может поджидать опасность. Если хотите и завтра пожинать плоды, сейте семена каждый день. Вкладывайтесь в клиентов, в сотрудников, в здоровье и образование. Ненадолго ослабив внимание, можно начать скатываться назад.

Выручка – отстающий показатель. Когда деньги упали на ваш расчетный счет, ничего изменить нельзя. Все свершилось. Пора задуматься, как будем жить завтра.

Чтобы не оказаться в ситуации, когда план продаж не выполнен, денег мало или не хватает, стоит считать опережающие показатели и влиять на них.

Опережающими показателями могут быть звонки, клики на сайт, входящие заявки и встречи. Все это, относительно воронки продаж, стоит на этапы выше, чем сделки и выручка. Одна сделка рождается в среднем из ста заявок, для выполнения плана продаж нужно получить около четырехсот заявок в месяц. Если первая неделя заканчивается только тридцатью заявками, стоит бить тревогу. Следовательно, нагрузка по заявкам на следующие недели растет, иначе план продаж выполнен не будет.

NPS

Эти показатели являются локальными. Есть еще один опережающий показатель, определяющий количество сделок на завтра. Прирост клиентов возможен при высоком уровне сарафанного радио. Каждый купивший клиент приводит еще несколько знакомых, а не рассказывает десяти потенциальным, как плохо вы работаете.