Отдел продаж по захвату рынка

Перед анализом воронки продаж вам предстоит пройти еще два этапа:

1. Сформировать корректную воронку продаж.

2. Оцифровать бизнес относительно новой воронки продаж.

Что значит сформировать воронку продаж? Необходимо расписать поэтапно процесс движения клиента от узнавания компании к сделке.

– Разберем на примере магазина одежды:

– Прошедшие мимо магазина люди.

– Посетившие магазин.

– Совершившие примерку.

– Купившие.

– Совершившие дополнительную покупку на кассе.

Стоит ли расписывать максимально подробно? Для больших бизнесов стоит. Чем подробнее распишете – тем показательнее будут данные. Не стоит забывать про «Правило здравого смысла».

Однажды я проводил индивидуальную консультацию предпринимателю, у которого был всего один менеджер по продажам, была настроена CRM-система, выручка составляла не более одного миллиона рублей в месяц. Он находился в самом начале пути, его воронка продаж состояла из тридцати двух статусов, а в карточке клиента в CRM-системе было около сорока полей. Я спросил: «Сколько времени в рамках рабочего дня менеджер заполняет систему?» – он ответил: «Ну, около 80 %», такой уровень детализации воронки на начальном этапе бизнеса не нужен, это пагубно! Все равно что поставить огромный мощный ультрасовременный ядерный двигатель в маленькую рыбацкую лодочку. Она попросту утонет.

На начальном этапе развития эти данные будут вводиться вручную и съедать сумасшедшее количество времени, которое целесообразнее было бы потратить на продажи и прямое общение с клиентами.

Распишите прямо сейчас свою воронку продаж и переходите к следующему этапу.

Законченность статусов

Еще одна ключевая ошибка предпринимателей при формировании воронки продаж – незаконченность статусов. В 95 % случаев это становится причиной скопления клиентов на определенном этапе и способствует формированию «узкого горла». Все статусы воронки продаж должны быть совершенного (!) вида. Иными словами, отвечать на вопрос «Что сделано с клиентом?».

Примеры правильных статусов:

– счет выставлен;

– встреча назначена;

– встреча состоялась;

– предоплата получена.

Пример распространенных некорректных статусов, отвечают на вопрос «Что делается»?:

– думают;

– долго думают;

– в работе;

– неадекватен;

– на оформлении;

– составляется договор;

Если в процессе прочтения этой главы стало ясно, что в вашей воронке продаж уже существуют процессные статусы, действовать нужно следующим образом:

1. Добавляете в текущую воронку корректные статусы на логичные им места.

2. Создаете временный статус «непонятные» и ставите его в самое начало воронки.

3. Вручную открываете каждую активную сделку и меняете статус на корректный.

4. Все спорные и незаполненные сделки переносите в статус «непонятные».

5. Прозваниваете все «непонятные» сделки и определяете, на каком этапе сейчас клиенты, распределяя их по нужным статусам.

6. Как только все «непонятные» проработаны и вычищены – удаляете этот статус.

7. Поздравляем, все ваши сделки в корректных статусах! Осталось регулярно вести их по новым правилам!

Вот пример правильной воронки продаж:

↓1. Новая заявка.

↓2. Квалификация пройдена.

↓3. Замер назначен.

↓4. Замер состоялся.

↓5. КП отправлено.

↓6. Предоплата получена.

↓7. Успешно реализовано.

Новая заявка

Не забудьте создать статус «новая заявка». Этот статус подходит для любой ниши. Сюда будут добавляться все новые заявки, сделки, найденные или полученные контакты. Этот статус означает, что со сделкой не велась никакая работа, связанная с продажей (кроме работы по привлечению: например, менеджер на выставке нашел клиента, пообщался с ним, и этому статусу могут предшествовать статусы «потенциальный клиент», «создан контакт на выставке» – и тогда «новая заявка» будет проявленным интересом к компании).

В этом статусе сделка остается, если не удалось дозвониться клиенту. Просто меняется ответственный за нее менеджер. Но об этом чуть попозже.

Квалификация пройдена

Обязательно добавлять статус «квалификация пройдена». Его стоит указать после статуса «новая заявка». Квалифицированный клиент – тот, о котором удалось узнать первичную базовую информацию для принятия решения, насколько приоритетным будет клиент для работы.

Нет необходимости «закрыть» всех клиентов. Надо «закрыть» тех клиентов, которых нужно «закрыть». Ключевая проблема и отсутствие роста большинства отделов продаж – неумение менеджеров расставлять приоритеты. Всегда есть «горячие клиенты», так называемые низковисящие фрукты. Ведь на закрытие одного клиента может уйти две-три минуты, а на другого годы. И чтобы выжать максимум прибыли из клиентской базы, необходимо продавать в первую очередь самым-самым.