Откат-2

Например, компания работает на конкурентном рынке запчастей для грузовых автомобилей и тракторов. Клиентов можно разделить на два крупных сегмента: перепродавцы и конечные потребители. В вашей клиентской базе есть четыре организации-клиента.

Компания «Альфа» – мелкий клиент-перепродавец, который время от времени делает у вас небольшие закупки.

Компания «Бета» – крупный конечный потребитель с большим потенциалом, является «дочкой» госкорпорации. В настоящий момент вы ведете с ним переговоры о сотрудничестве.

Компания «Гамма» закупает у вас большие объемы запчастей для собственного потребления. Закупки этого клиента постепенно росли в течение прошлого года, пока вы не стали для него одним из ключевых поставщиков запчастей. Подобная ситуация стала возможна благодаря сочетанию ваших цен, наличию необходимой продукции на складе и дополнительного сервиса, который устраивает закупщика. Правда, время от времени у данного клиента возникают «просрочки» оплаты за отгруженный товар.

Компания «Дельта» – перепродавец, закупающий у вас узкую номенклатуру по низким ценам, но в больших объемах. Вы зарабатываете небольшую маржу на этом клиенте и в основном используете его объемы для получения дополнительных скидок у поставщиков.

С кем из этих клиентов стоит использовать откат и для решения каких сбытовых задач?

Рассмотрим схему анализа клиентской базы. Ее можно анализировать по объему продаж (или объему полученной прибыль) и потенциалу клиента. Потенциал клиента – это ответ на вопрос: какую долю наши поставки занимают у него в бюджете закупок по нашей товарной группе? Если потенциал у клиента есть, нужно «расширять свое присутствие». Очень часто многие компании так и остаются «поставщиками на подхвате», так как не могут перехватить у конкурентов действительно значимые объемы, а поставляют только то, чего нет у основного поставщика.

...

Более подробно об оценке потенциала организации вы можете узнать в бесплатном курсе «Тактика управления продажами», на который можно подписаться по ссылке http://www.gorstka.ru/consulting/sales/.

Если дополнительного потенциала у клиента нет, то здесь основная задача – удерживать текущее состояние. Вернемся к нашей ситуации (рис. 2). С компанией «Альфа» откат использовать нет необходимости, так как это «мелочовка». Важнейшая причина, по которой не стоит предлагать откаты мелким клиентам, – моментально страдающая репутация компании: все на рынке знают, что этот поставщик – откатчик, а продукция, которую он продвигает, неконкурентоспособна и продается только за откаты. В результате крупные клиенты отказываются работать с компанией-поставщиком, опасаясь некачественной или неликвидной продукции, а также лишних кривотолков и подозрений.

...

Казна на поживу дана

При работе с компанией «Бета» откат нужен для входа в организацию, так как этот клиент интересен (у него высокий потенциал), а также потому, что «дочки» госкорпораций обычно без личных бонусов ничего более-менее крупного не закупают. Компания «Гамма» дает большие объемы, тем не менее здесь есть потенциал дальнейшего роста продаж. Если использовать в этой ситуации откат, то в первую очередь для «ускорения расчетов» по отгрузкам. Компания «Дельта» дает хорошие объемы и небольшую маржу, но больше из этого клиента мы уже не выжмем (нет потенциала). Платить здесь откат экономически нецелесообразно (да и незачем).