Откат-2

1. Лицо, принимающее решение (ЛПР). Он не всегда входит в число топ-менеджеров организации. Топ-менеджер может просто визировать вариант, проработанный уровнем ниже. ЛПР может скромно возглавлять структурное подразделение организации, как в нашем примере с продажей систем противопожарной безопасности, когда ЛПР был Главный энергетик. Именно он в этой ситуации является сотрудником, выдающим предписание, которое никто не может проигнорировать.

2. Центр влияния (ЦВ) может быть положительным (ЦВ +) и отрицательным (ЦВ —). Центр влияния либо находится в цепочке закупки (например, Отдел энергетика), либо вне ее (например, Проектный институт). Лицо становится центром влияния, когда наше предложение затрагивает его интересы. Если он видит персональный выигрыш от нашего предложения и доверяет нам, он станет положительным ЦВ и будет нам помогать. Если же видит проигрыш, то станет отрицательным ЦВ и будет блокировать любые наши попытки выйти на ЛПР и лоббировать свои интересы в организации.

3. Информатор (И). Информатор держит нас в курсе дела о ролях внутри организации, порядке принятия решений, изменениях ситуации и т. п.

4. Союзник (С). Союзник – это сотрудник, который готов помочь нам, но не имеет влияния на ЛПР. Как же можно задействовать Союзника? Чаще всего это наши знакомые в организации, которые могут вывести нас на нужного человека.

5. Тень (Т). Тень – это сотрудник, который присутствует в нашем списке ключевых лиц, но пока мы не можем назначить ему роль в силу недостатка информации. Что делать с ним? Как он может повлиять на процесс работы? Это можно узнать у Информатора.

...

Справедливый госзакупщик назначает размер отката строго в соответствии с прейскурантом

Для того чтобы лучше понять систему взаимосвязей среди сотрудников, которые участвуют в процессе закупки, следует нарисовать «карту организации», нанеся на нее должности сотрудников, роли и взаимосвязи в виде стрелочек. Продолжим рассматривать пример с продажей противопожарных систем, изображенный на рис. 4. Квадратом обозначены границы оргструктуры госкорпорации. В результате первых шагов по данной сделке вы получили одобрение на применение вашей системы от Главного пожарного (ЦВ +), а также рекомендации для ее использования в проекте (стрелочка в направлении Проектировщика). Проектировщик после предварительных переговоров и рекомендации от Главного пожарного принял вашу сторону (ЦВ +). Проектная документация, в которую внесена ваша система, является обязательной для Генподрядчика (стрелочка в направлении Генподрядчика). Несмотря на отрицательное отношение к вашей системе, Генподрядчик (ЦВ —) не сможет ничего сделать (стрелочка от Главного энергетика), если вы получите предписание на установку вашей системы от Главного энергетика (ЛПР). Он занимает нейтральную позицию и пока еще не принял решение об установке какой-либо конкретной противопожарной системы. Об этом вы знаете от своего Информатора – Ведущего специалиста отдела Главного энергетика (И). Роль Главного инженера в данном проекте вам неясна, но, скорее всего, он не будет соваться в епархию Главного энергетика и Главного пожарного.

Рис. 4. Пример «карты организации» при продаже систем противопожарной безопасности