Откровения оратора

Пытаясь защитить себя от, как я думал, враждебной, критически и скептически настроенной аудитории, я пошел по тому самому пути, которого хотел избежать. И уверен, что это случается довольно часто: паранойя порождает паранойю, и мы получаем именно то, чего так боимся. Если бы позже я не посмотрел видео с моим выступлением, у меня сейчас была бы совсем другая жизнь. Я всегда думал бы, что это я реагирую на слушателей, а не слушатели реагируют на меня. Постоянно удивлялся бы, почему они оказываются такими трудными, и в конце концов бросил бы эту работу. Сейчас я знаю, что сам должен создать ту аудиторию, которую хочу. Если мне нужно, чтобы зрителям было весело, я должен веселиться. Если нужно, чтобы они смеялись, я должен смеяться. Но при этом необходимо вести себя так, чтобы все ощутили возникшую связь с выступающим, а это нелегко. Тост на свадьбе, который произносит выпивший гость, кажется смешным только ему, но не другим гостям. Великие ораторы создают эту связь со слушателями, делятся с ними своими подлинными чувствами, обеспечивая таким образом исключительно положительное впечатление.

Есть нестандартный подход к работе с враждебно настроенной аудиторией: если слушатели выражают неодобрение, значит, вы им интересны. Критический настрой публики дает больше энергии, чем безразличное отношение. Если вы выступаете в лекционном зале, скорее напоминающем больничную палату, где накачанные снотворным пациенты лежат в коме под капельницами, то вероятность того, что лекция их заинтересует, практически равна нулю. Но если человек приходит в ярость от ваших слов, пытается активно вам возражать, это свидетельствует о том, что его волнует вопрос, который вы затронули. У него есть энергия, которую он хочет направить в позитивное или негативное русло. Если вы сможете определить, что именно волнует слушателей (и желательно заблаговременно), вы установите с ними связь. Найдите то общее, что у вас есть, и опирайтесь на это. Очень скоро они перестанут вас ненавидеть и начнут уважать, потому что вы со сцены скажете то, чего они никогда не слышали. Прослушав и прочитав сотни лекций, я уяснил, что больше всего людей злит непорядочность. Будьте честны, говорите правду именно о том, что им так не нравится, обращайте на это внимание: это принесет вам дополнительные очки. Люди, обладающие смелостью говорить правду в микрофон, встречаются очень редко.

Немногие знают, что в свое время самую популярную мотивационную книгу в истории — бестселлер Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»[35] — раскритиковали как пресса, так и культурная элита. Карнеги высмеивали в редакторских колонках, рисовали карикатуры, над ним глумились в колледжах и университетах за то, что он дает слишком упрощенные и тупые рекомендации (точно так же сейчас смеются над Дипаком Чопрой и Доктором Филом[36]).

Дейла пригласили выступить в Dutch Treat Club в Нью-Йорке — элитном клубе издателей, редакторов и рекламистов, то есть довольно циничных и расчетливых людей, которые были очень критично настроены по отношению к его работе. Несмотря на предупреждения консультантов, Карнеги все равно решил там выступить, и вот что он сказал:

Я знаю, что мою книгу довольно сильно критикуют. Говорят, что она недостаточно глубока и в ней нет ничего нового с точки зрения психологии и отношений между людьми. Да, это правда. Господа, я никогда не утверждал, что мои идеи новые. Конечно, я пишу об очевидных вещах; я представляю очевидные вещи, лишний раз напоминаю о них и превозношу очевидное, потому что именно это нужно делать. Больше всего люди хотят знать, как иметь дело с другими людьми. Эти навыки должны приходить к нам естественным путем, но они не приходят. Мне поясняли, что вы настроены достаточно враждебно. Но я заявляю, что невиновен. Идеи, которые я высказываю, не мои. Я заимствовал их у Сократа. Я стащил их у Честерфилда. Я похитил их у Иисуса. И я изложил их в этой книге. Но если вам не нравятся подобные правила, чьими же советами вы хотите воспользоваться? Буду рад услышать[37].