Ответ: Как преуспеть в бизнесе, обрести финансовую свободу и жить счастливо

Новой «Индиан» уже не приходилось конкурировать с «Harley Davidson» и продавать мотоциклы байкерам. Компания искала клиентов с достойными доходами — врачей, юристов и других, — которые ценили качество и готовы были на него платить. Чтобы конкурировать с «Harley Davidson», нам надо было выпускать байки стоимостью 13 000 долларов; вместо этого мы решили выпускать мотоциклы по цене 40 000 долларов и создать тем самым новый класс продукции. А вместо кожаных курток за 195 долларов, какие не выпускал только ленивый, «Индиан» стала предлагать куртки за 1200 долларов.

Новая «Индиан» хотела привлечь клиентов, которые ценят ее продукцию столь высоко, что готовы платить больше. Именно таких клиентов поручили найти Мюррею и его команде — клиентов, превыше всего ставящих качество. Определив для себя, к чему стремится компания. Мюррей и его сподвижники составили такое УТП: «Когда качество значит больше, чем цена». Затем «Индиан» использовала это УТП как своего рода путеводную звезду в своей деятельности — и закон притяжения не замедлил сказаться: сразу после открытия компании клиенты потянись к ней во множестве.

Создавая УТП, вы как бы сплетаете ниточку, которая, когда за нее тянут, открывает взору всю структуру компании и всю ее деятельность.

ПОЛЕВАЯ ПРАКТИКА: «ONE COUCH»

В 2005 году, основав «ONE COUCH». мы проделали то же самое. Мы провели десятки часов, определяя, каков наш идеальный клиент, и еще больше времени потратили на «оттачивание» своего бизнес-видения и формирование уникального торгового предложения.

Наша цель — помогать людям строить не просто «крупный бизнес, а бизнес своей мечты. «ONE COUCH» не сосредоточена исключительно на финансовом успехе. Мы заинтересованы в больших достижениях, в реализации самых сокровенных мечтаний. С нашей точки зрения, успешный бизнес нельзя создать раз и навсегда; это процесс, осуществление которого приводит к тому, что человек начинает жить жизнью своей мечты.Успеха можно добиться на разных уровнях — не только в сфере финансов, но и в здоровье, в личной и семейной жизни, в духовной жизни и так далее. Успех — не единичное явление, это проявление цельной жизни во всех ее сторонах.

И как же выразить все это в одной фразе? В итоге, после множества уточнении, у нас получилось следующее:

«" ONE COUCH". Больше бизнеса, больше денег, больше жизни».

ПОЛЕВАЯ ПРАКТИКА: «FUNDAMENTAL FITNESS»

Давайте вновь обратимся к инновационному подходу Сьюзен Томас, позволившему радикально преобразить ее бизнес. Определив своего идеального клиента и найдя новые способы осуществить его желания. Сьюзен посвятила некоторое время выявлению «души и сердца» компании и созданию выражающего их короткого УТП. Прежде всего она оцепила различие между ценой и ценностью.

«В моем бизнесе, — говорит Сьюзен, — все конкурируют по цене. Я решила этого не делать. Я предложила качество».

Своим идеальным клиентом Сьюзен представляла человека с серьезным отношением к собственному здоровью. Она также понимала, что ее клиенты — люди занятые, которые тем не менее хотят заниматься фитнесом, но свободного времени у них немного, а следовательно., для них время значит куда больше, чем цена. Выявив приоритеты своего идеального клиента, Сьюзен быстро составила уникальное торговое "предложение:

«Мы приведем вас в форму всего за половину обычного срока.»

Когда Сьюзен и ее сотрудников спрашивали, каким образом они это делают, ответ был таков: «Когда вы приходите в наш центр, мы показываем вам, чем конкретно заниматься и как. Мы рассказываем вам обо всем, что вы должны знать, а потом помогаем добиться желаемого».

НЕСКОЛЬКО ПРИМЕРОВ УТП.

• То, на чем вы ездите, говорит о вас все.

• Мы размещаем в отелях «четыре звезды» по цене мотеля.

• Превращаем наши финансовые обязательства в активы.

• Горячая пицца за тридцать минут — гарантировано!

• Пока автомобиль ваш, он на гарантии.

• 15 минут экономят вам 15 % страховки автомобиля.

СОЗДАНИЕ «РЕЧИ В ЛИФТЕ» ДЛЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА

Теперь ваша очередь. Вспомните «горячие клавиши» своего идеального клиента, инновации, которые позволят вашей компании выделиться из ряда конкурентов; оцените самые насущные, самые животрепещущие проблемы ваших клиентов, которые заставляют их вести дела именно с вами. Завершите фразы «Вы знаете, как?..» и «Мы предлагаем...» насколько возможно короче. Чем меньше слов, тем больше эффект.

МОЯ «РЕЧЬ В ЛИФТЕ»

Вы знаете, как _______________________________ _______________________________________________________________________________________________

Мы предлагаем _______________________________ ________________________________________________________________________________________

ВАШЕ КРАТКОЕ УТП