Ответ: Как преуспеть в бизнесе, обрести финансовую свободу и жить счастливо

Мы потратили не один месяц на изучение различных каналов и моделей и наконец сочли, что имеется единственная модель, которая в точности соответствует результатам, на которые мы рассчитывали, — франшиза, разновидность метода продаж через торговых агентов. Чтобы добиться того, к чему мы стремились, нам требовалось представительство на местном уровне — люди, знакомые с местными условиями, разбирающиеся в уникальных особенностях и экономических условиях конкретного региона, причем в степени, о какой мы сами не могли и мечтать, оставаясь в штаб-квартире. Конечно, мы могли бы нанять несколько тысяч людей но всему свету, но тогда возникла бы структура с центральным офисом и сотрудниками, работающими на расстоянии в сотни и тысячи миль от него, а мы не были уверены, что такие сотрудники будут выказывать ту же приверженность делу, что и люди, заплатившие немалую цену за франчайзинговую лицензию на деятельность в своем регионе.

Мы решили прибегнуть к двухступенчатой франшизе — примерно сто мастеров франчайзи (мы называем их региональными владельцами) и подчиненная каждому из них сеть из полутора тысяч франчайзи (бизнес-партнеров) на местах. В современном мире от двухступенчатых моделей отказываются, поскольку они лишают франчайзи значительной доли прибыли, которая достается корпорации. Но для нас данная модель была вполне оправданной: доля прибыли от каждой операции поддерживала долгосрочное видение, поскольку укрепляла наш контроль над брендом, целостность системы обучения и качество образования на местном уровне.

Эта модель также позволила нам сфокусироваться на наших ключевых компетенциях. Мы обладали наибольшим опытом и способностями в сфере обучения, торговли, маркетинга, менеджмента и управления инфраструктурой. Достичь той же цели посредством метода прямых продаж было бы труднее, поскольку пришлось бы создавать предприятие с тысячью сотрудников и сотней менеджеров, то есть отвлекаться от того, что получалось у нас лучше всего. Иначе говоря, франшиза оказалась для нас идеальным каналом, а все прочие имели те или иные недостатки.

Мы составили программу обучения и консультации, начали набирать людей — и набираться опыта. Год спустя, оказав консультационные услуги трем тысячам компании в тридцати трех странах, мы окончательно решили воспользоваться методом франшизы и еще год потратили на различные бюрократические процедуры. К тому дню, когда «ONE COUCH» исполнилось два года, и полностью опробовали методику франчайзинга и были готовы продавать права, сначала на национальном, а затем и на международном уровне. Мы продали права в десять регионов, и с тех пор наш рост не прекращался.

КАНАЛ РАСПРОСТРАНЕНИЯ ДЛЯ ДЕТСКОГО САДИКА

Вернемся к нашему примеру с центром дневного обучения детей дошкольного возраста (детскому садику) и рассмотрим каналы распространения информации в этом случае. В главе 11 мы выяснили, что идеальный клиент такого садика — замужняя женщина в возрасте от двадцати одного года до сорока пяти лет с одним — тремя детьми, работающая, имеющая собственный дом и совокупный годовой доход на домашнее хозяйство от 70 000 долларов. В главе 12 мы установили, каковы желания нашего клиента — безопасность ребенка, обучение в процессе повседневного ухода и заботливый персонал. Как нам «достучаться» до нашего клиента? Давайте проанализируем все семь основных каналов.

Возрастной диапазон нашего идеального клиента предполагает, что он, скорее всего, активно пользуется Интернетом, поэтому Онлайн-продажи кажутся неплохим вариантом. Поскольку у клиента собственный дом и маленькие дети, велика вероятность того, что основную часть нерабочего времени он проводит дома; следовательно, годится и метод продаж по телефону. Кроме того, большинство родителей наверняка захотят лично навестить садик, чтобы принять решение о том, отдавать ли сюда ребенка; то есть возможен и вариант прямых продаж.

А что с остальными каналами? Можно вычеркнуть розничную торговлю и почтовые заказы, потому что ни один из них для детского садика не подходит. Последние два оставшихся канала (торговые агенты и продажи на мероприятиях) тоже кажутся неподходящими. Значит, у нас всего три кандидата — прямые продажи, продажи по телефону и онлайн-продажи.

Кстати сказать, три — типичное число каналов распространения, подлежащих рассмотрению. Хотя основных каналов семь, применительно к любому бизнесу в любой сфере деятельности релевантными чаще всего оказываются какие-либо три из них. Расставив их по приоритетности и тщательно проанализировав, мы сможем сузить наш выбор до одного главного.