Отвлекающие факторы, или Почему наши планы идут под откос

Чтобы воспользоваться теми принципами, которые я описала, вам следует в первую очередь признать все слабости и ограничения человеческого разума. Поймите, что внутренние и внешние факторы, а также факторы, зависящие от наших отношений с окружающими, могут активно и предсказуемо влиять на выбор. Подумайте, ведь большинство из нас с готовностью признает: мы не понимаем, как работают почки и другие жизненно важные органы. Более того, мы всегда готовы побольше узнать об их работе, особенно когда болеем. Однако слишком часто, оказываясь перед необходимостью принять решение, мы полагаем, что совершенно точно представляем принципы работы разума – и это притом что многие из наших прошлых решений приводили к печальным последствиям.

Я надеюсь, что приведенные в этой книге доказательства убедили вас: силы, способные сбить нас с верного пути, действительно существуют. Внутренние силы, силы, связанные с нашими отношениями, и внешние силы – все они объединяются, чтобы саботировать наши тщательно разработанные планы. Пусть нам хочется вести себя как компетентные, честные и продуктивные люди, которыми мы себя представляем, пусть мы твердо намерены следовать лучшим побуждениям, все равно итог часто очень мало соответствует первоначальным целям. Мы сбиваемся с пути, принимая неверные решения, что ведет к удручающим последствиям.

В этой книге мы разобрали множество разных решений – от того, сколько усилий и упорства надо приложить к выполнению поставленных задач, и до того, как оценивать мнение посторонних при принятии важного решения. И реальные жизненные истории, и полученные в лаборатории данные свидетельствуют: есть множество способов предсказуемым образом повлиять на решения, и на это не придется затратить много усилий. Примеры демонстрируют, почему нам так часто не удается достичь поставленных целей. Если доказательства, перечисленные выше, показались вам недостаточно убедительными, то взгляните на события последних лет – от банковских крахов до политических скандалов и вызванных человечеством экологических катастроф, – чтобы понять: подобно компьютерным программам, человеческий разум порождает ошибки, мешающие нам придерживаться изначальных планов.

Хотя важно и даже необходимо признать, что человеческий разум порождает «системные ошибки», этого недостаточно, чтобы впредь придерживаться избранного курса. Мы должны пересмотреть наши планы, вооружившись тезисами, приведенными в книге, – а возможно, и разработать новые стратегии. Пусть это кажется очевидным, но порой нам не хватает четкого плана действий, и в результате описанные здесь силы мешают достичь поставленных целей. Как и в случае с царем Лидии, четкий план даст возможность прояснить свои намерения и обдумать возможные препятствия на пути к осуществлению.

Давайте я приведу пример из всем нам знакомой области – это выборы. Дэвид Никерсон (из Университета Нотр-Дам) и Тодд Роджерс (из Гарвардского института государственного управления им. Джона Ф. Кеннеди) провели широкомасштабный полевой эксперимент во время президентских выборов 2008 г. Их целью было выяснить, можно ли увеличить явку избирателей, если помочь им разработать конкретный план голосования {93}. Ученые привлекли к исследованию жителей штата Пенсильвания, имеющих право голосовать за выдвижение кандидатов от партии в выборах 2008 г. (и подходящих по другим критериям, например не голосовавших или голосовавших всего один раз с 2000 г.). Участники получали звонки от профессиональной телемаркетинговой компании, обзванивающей избирателей с субботы и до понедельника перед выборами, назначенными на вторник. Цель звонков – добиться максимальной явки избирателей.

Сценарий звонка менялся в зависимости от группы. В контрольной группе сотрудники фирмы зачитывали стандартные обращения и вопросы. В экспериментальной группе сценарий звонка был составлен так, чтобы помочь избирателю составить план появления на избирательном участке. Участников из этой группы спрашивали, в котором часу они планируют проголосовать, откуда поедут на избирательный участок и чем планируют заниматься до этого. Таким образом, сценарий подталкивал людей к разработке подробного плана (если у них он отсутствовал) участия в голосовании. И каковы же результаты? Облегчив разработку плана, ученые повысили явку участвовавших в исследовании избирателей на 4 %. Учитывая, как трудно повлиять на поведение людей в этой области – и особенно принимая в расчет, что в последних выборах кандидаты шли почти вплотную, – рост впечатляет.

Один из основных уроков, которые я стараюсь преподать студентам на курсах по принятию решений и деловым переговорам, – как важно разработать план. Слишком часто за столом переговоров мы обнаруживаем, что недостаточно подготовились. Мы спешим действовать, не оставляя себе времени, чтобы четко определить свою позицию, задачи и интересы, представить диапазон эмоций, которые предстоит испытать в ходе переговоров, а также проанализировать то, что нам известно о противоположной стороне.