Парнерский маркетинг для «чайников». Ответы на вопросы, которые у вас обязательно возникнут

Несколько лет назад я провел онлайн-конкурс на лучшее определение партнерского маркетинга. Обладателем главного приза стал Крис Сандерсон из AMWSO, который красноречиво и в то же время изящно определил партнерский маркетинг как «искусство заниматься маркетингом рекламодателя лучше, чем он сам, и зарабатывать на этом». Многие успешные партнеры (их часто называют суперпартнерами) на самом деле имеют больше опыта в отдельных видах онлайн-маркетинга, чем сами рекламодатели, в чьих программах они участвуют. Следовательно, они могут так рекламировать товары или услуги рекламодателей, что продажи последних будут расти, в то время как сами партнеры будут зарабатывать хорошие деньги за счет комиссионных отчислений, которые они получат за приведенных клиентов.

Кто такой партнер?

Используемые в литерат уре о бизнесе и экономике определения партнера могут легко ввести в заблуждение. Вот лишь некоторые из этих определений:

• в «Своде государственных и федеральных законов о собственности» говорится, что этот термин означает «компанию, которая контролирует, контролируется сама или находится под совместным контролем другой компании (Privacy Journal, 2002);

• Михаэль Р. Левин (Michael R. Levin) в своей книге «Деловая информация» (Business Information) отмечает, что термин может применяться для обозначения любой дочерней компании или филиала (Oryx Press, 1992);

• Арвинд В. Фатак (Arvind V. Phatak) в «Международных измерениях управления» (International Dimensions of Mana gement) пишет, что термины «партнер» и «филиал» могут (и должны) использоваться как синонимы (Dame Publishing, 1994);

• наконец, в издании «Анализ безопасности: принципы и методы» (Security Analysis: Principles and Technique) печально известные Бенджамин Грэхем (Benjamin Graham) и Дэвид Додд (David Dodd) отмечают, что понятие партнер намного шире, чем филиал. Они пишут, что «партнером может быть компания, контролируемая, возможно совместно с другими лицами, путем владения менее чем 50 % акций. Такое отношение может также возникнуть вследствие контроля обеих компаний одной и той же холдинговой группой или материнской компанией, что ведет к образованию тесных коммерческих и операционных связей». В некоторых случаях «компанию могут назвать партнерской (или аффилированной), хотя на самом деле она является филиалом» (McGraw-Hill, 2005).

Тем не менее ни один их перечисленных выше терминов даже близко не описывает, чем же является партнер в контексте партнерского маркетинга! Читая упоминания совместного владения, управления и «тесных коммерческих и операционных связей», можно сделать вывод, что используемые термины скорее являются антонимами. Ни один из перечисленных элементов не существует в контексте взаимоотношений партнера и рекламодателя (в случае рекламы с оплатой за результат).

Партнеры в формулировке, используемой в данной книге и партнерском маркетинге, – это независимые маркетологи, которые могут решить заниматься продвижением какой-либо компании и согласны на условия оплаты за результат. Предположим, что у кого-то есть интернет-магазин, где он продает ремесленные поделки, которые сам же и производит. Он может создать партнерскую программу, по условиям которой каждый, кто привлечет покупателя, получит комиссию с суммы продажи. Тогда он становится рекламодателем (часто используется термин «продавец» или «торговец»), а те, кто привлекает продажи, становятся его партнерами (или вебмастерами).

Как уже было сказано, партнеры являются независимыми маркетологами, которые сами выбирают, в каких партнерских программах участвовать, а от каких отказаться, каких рекламодателей продвигать более агрессивно, а на каких тратить меньше усилий. Они самоуправляемы и не отвечают перед рекламодателем за объем продаж. Все это делает их совершенно не похожими на партнеров, определенных в традиционной деловой практике.

Сколько зарабатывают партнеры?

Опросив более чем 1600 партнеров для исследования AffStat, проведенного в 2013 году на Affiliate Summit, выяснилось, что «годовой доход от участия в партнерских программах» распределяется следующим образом (стр. 23):

• 39,9 % – менее $5000;

• 11,8 % – от $5000 до $9999;

• 13,1 % – от $10 000 до $24 999;

• 5,9 % – от $25 000 до $49 999;

• 9,2 % – от $50 000 до $99 999;

• 2,0 % – от $100 000 до $199 999;

• 2,0 % – от $200 000 до $299 999;

• 2,0 % – от $300 000 до $399 999;

• 2,0 % – от $400 000 до $499 999;

• 3,3 % – более чем $500 000;

• 9,8 % – предпочли не указывать.