Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах

Сейчас американцы азиатского происхождения и испаноговорящие американцы сохраняют свое культурное своеобразие и не ассимилируются, как раньше. Они знают, что не нужно делать то, чего они не хотят. Изменения в коммуникационных технологиях позволяют новоприбывшим сохранять свое культурное и языковое своеобразие, а также дают возможность партизанам прицеливаться с исключительной точностью.

Как партизану вам следует знать покупательную способность различных этнических групп в США. В 2004 году лидировали белые – 8,6 трлн долларов. За ними следовали афроамериканцы с 7,077 трлн долларов, американцы азиатского происхождения с 3,63 трлн долларов, «мультикультурные» (то есть относящиеся к разным культурам) потребители – 285 млрд долларов и коренные американцы – 47 млрд долларов. К 2008 году общая покупательная способность афроамериканцев, американцев азиатского происхождения и коренных американцев превысит 1,5 трлн долларов. Знакомьтесь с ними. Пусть они начинают узнавать вас. Вот для чего я вам это рассказываю.

Количество населения США, родившегося за пределами этой страны, сегодня составляет более 10 %, всего около 30 млн человек. Этот показатель больший, чем когда-либо за последние пять десятилетий.

Хотя азиатский сегмент рынка – самый маленький среди основных этнических групп, он стремительно увеличивается. Статистика показывает, что средний доход семьи в этом сегменте превышает таковой по США в целом.

Партизаны выделяют ценности, которые считаются традиционными для азиатов: независимость, свободное время и сплоченная семья как средство достижения финансового успеха и определенного социального статуса. Партизаны подчеркивают стабильность их товара или бизнеса. Сегмент американцев азиатского происхождения включает в себя китайцев, корейцев, японцев, вьетнамцев и лаосцев.

Их привлекает бизнес, у которого есть опыт и доверие клиентов. Для того чтобы охватить этнические сообщества, размещайте рекламные объявления в их газетах, рекламные ролики на их каналах кабельного телевидения; участвуйте в их форумах в Интернете, присутствуйте в их чатах и конференциях, размещайте на своем сайте линки на их веб-ресурсы; экспериментируйте с почтовой рассылкой; спонсируйте события, связанные с этническими группами, которые являются вашей целевой аудиторией. Многие этнические группы в поиске потребительской информации доверяют медиаресурсам на своем родном языке.

Некоторых маркетинговых воротил бросает в холодный пот от этнических рынков, чуждых обычаев и дивных «наречий». Партизаны же принимают этот вызов, работая с этническими рекламными агентствами. Специализированные агентства способны помочь вам получить доступ и наладить связь практически с любым этническим сегментом рынка. Сейчас возникает все больше фирм с такой специализацией. Есть несколько рекламных агентств, которые обслуживают гигантский афроамериканский сегмент рынка. Вы можете найти их через знакомых, с помощью вашего любимого поискового сервера или в публикациях таких изданий, как Adweek.

Еще один выдающийся и быстрорастущий сегмент рынка – малый бизнес. Он представляет 90 % всего бизнеса в США, и 24 % американцев считают себя «дистанционными» работниками (то есть работают на дому). Действительно, согласно данным IDC/Link, фирмы, которая занимается маркетинговыми исследованиями, более 40 млн американцев работают дома. И количество надомного бизнеса увеличивается каждый год на 20 %. В 1993 году насчитывалось 12,4 млн надомных компаний. В 2005 году их количество превысило 20 млн.

Среднему фрилансеру[12] 40,2 года, доход его домохозяйства – 59 200 долларов, он «белый воротничок» и живет в районе с численностью населения свыше ста тысяч. Впечатляющие 48 % надомных работников окончили колледж, 65 % из них состоят в браке. Какой работой они занимаются дома? Самые распространенные профессии для них – это консультант по менеджменту, финансовый консультант, консультант по технологиям, графический дизайнер, торговый представитель, писатель, оптовик или розничный продавец, консультант по маркетингу и интернет-консультант.

Этот целевой рынок вам подходит? Это того стоит, поскольку технологии упрощают доступ к малому бизнесу, к надомным работникам и дают возможность преуспевать как никогда ранее.

Проясните вашу позицию

Когда вы четко сосредоточились на вашем рынке или рынках, вы можете прояснить свою позицию на них. Итак, вам следует оценить ее по четырем критериям: 1) предлагаю ли я выгоду, которая действительно нужна моей целевой аудитории; 2) является ли эта выгода настоящей; 3) предоставляет ли она мне преимущество перед моими конкурентами; 4) является ли она уникальной и насколько сложно ее копировать?