Партизанский маркетинг

«Насколько быстро вы можете созвать совещание?» Здесь предполагается, что совещание можно созвать, вопрос в том, как быстро.

«Вы согласны с тем, что мы медленно, но продвигаемся?»

Здесь предполагается само наличие в деле прогресса, вопрос лишь в том, с какой скоростью будут развиваться события.

«Вы полностью заинтересованы в прогрессе?» Здесь предполагается, что вы заинтересованы в прогрессе, неизвестно лишь, насколько.

Седьмая и последняя форма — это прилагательные и наречия-комментарии. Это такие слова, как «к счастью», «по счастливой случайности» и т. п. Обычно все, что стоит после них, является предположением.

«К счастью, проблемы, которые мы имели в прошлом, теперь уже решены». Все, что стоит после слов «к счастью», является предположением.

Научиться применять эти структуры на практике несложно. Не пожалейте времени и разработайте свои примеры, отталкиваясь от приведенных здесь. Составьте список предложений, которые вам удобно использовать, и начинайте практиковаться в их произнесении.

Существует блестящий метод усиления предварительных предположений: сбор нескольких из них в одном предложении. «Партизаны» знают, что чем больше в предложении делается разных предположений, тем труднее слушателю разобраться в высказывании и оспорить любое отдельно взятое допущение. Например:

«Не знаю, как скоро вы заметите, что мы повысили вашу производительность и прибыльность. В свете нашего прогресса можно еще и призадуматься над тем, что именно произвело наибольший эффект».

В этом предложении предполагается:

1. Что имеет место повышение производительности и прибыльности.

2. Что это повышение произошло благодаря нам.

3. Что вы заметите это повышение; вопрос в том, когда.

4. Что достигнут прогресс.

5. Что прогресс достигнут с нашей помощью.

6. Что этот прогресс произвел какой-то эффект.

7. Что из-за прогресса вы можете призадуматься над этим эффектом.

Если вы научитесь строить структуры, подобные этой, то очень скоро увидите, что ваши внушающие способности резко возросли. Тут нет ничего хитрого. Просто перед тем, как раскрывать рот, необходимо четко представлять себе свои цели. Прежде чем сказать хоть слово, думайте, чего вы этим хотите добиться. Что в разговоре с потенциальным покупателем можно предположить такого, что будет близко к заключению сделки? Что он должен принимать за истину? Вы уже заметили, что вся эта книга полна предположений? (И это еще одно! В данном случае с помощью предписания осознания предполагается, что эта книга полна предположений. Вопрос не в том, есть здесь предположения или нет, а в том, успели вы это заметить или не успели.)

В первый раз, когда вы намеренно воспользуетесь предварительным предположением и получите от потенциального покупателя или клиента положительную реакцию, вы усмехнетесь! Поначалу это может быть кривая улыбка, приятный трепет или иное ощущение, но вскоре вы вспомните эти слова… и усмехнетесь, уверенные в том, что открыли для себя силу предположения.

2. Сокрытие

Эта вербальная структура немного сложнее предварительного предположения, однако является одним из важнейших инструментов любого «партизана», а потому заслуживает изучения. Сокрытие — это отсутствие в предложении основной смысловой группы. При осуществлении партизанского маркетинга, необходимо внимательно следить за сокрытием: при небрежном использовании этот метод может погубить всю кампанию или сообщение, сделав возможным непредусмотренный вывод, приводящий к ошибке в коммуникации.

«Мой шеф был зол». Ваш шеф был на что-то зол, но из предложения не ясно, на что именно.

«У меня проблема». У вас проблема с чем-то или с кем-то, но эта причина в предложении не уточняется.

«Вы будете довольны!» Вы будете чем-то довольны, но чем именно, здесь не говорится.

Чтобы разобраться в нюансах использования опущения, рассмотрим следующее предложение.

«Фирма Guerrilla Marketing International разместила рекламу». Это предложение полностью раскрывает свою глубинную структуру, а вместе с ней демонстрирует задуманную коммуникацию. (То есть существительное «Guerrilla Marketing International» выполнило действие, «размещение», над другим существительным, «реклама».)

А теперь рассмотрим такое предложение:

«Реклама была размещена». Здесь однозначно присутствует сокрытие, поскольку мы не знаем, кто (или что) разместил рекламу. Это — неполная репрезентация глубинной структуры.

Многие маркетологи, сами того не сознавая, выдают маркетинговые сообщения, полные различных пропусков. «Партизаны» знают, что это может быть чрезвычайно опасно, так как каждый получатель подойдет к истолкованию неполной глубинной структуры с позиций своих знаний и опыта. При создании маркетинговых сообщений и написании рекламных текстов обязательно нужно учитывать сокрытие, потому что оно является неотъемлемой частью современного маркетинга.