Партнерство и спонсорство в event-индустрии. Игра вдолгую

• Учите платить за качество. Если вы со своей стороны гарантируете большую и релевантную нишевую аудиторию, вовлеченную и активную, то умейте сформулировать, почему она стоит именно столько и какие бенефиты получит ваш партнер.

• К любому партнеру, бартерному или коммерческому, относитесь с равным уважением и вниманием на всех этапах – как до, так и после подписания договора и получения денег на счет или услуг/товаров для своей аудитории. Если партнер не дал вам денег, но дал товар или услуги – он так же полезен и важен вам и вашему событию, как и тот, кто оплатил партнерский пакет живыми деньгами.

• Каждый бартер измерим деньгами. Все, что сэкономлено, – заработано (и отражено в смете).

Какие документы также встретятся на вашем пути?

• Акты выполненных услуг – подписываются к каждому договору после того, как событие прошло, с обеих сторон все выполнено в полном объеме и нет претензий.

• Оригиналы счетов.

• Конкретный перечень опций или выбранный партнерский пакет (если это не включено в текст договора) как приложение к договору.

• Программа события, план площадки с обозначением размещения партнерской зоны как приложения к договору.

Интервью со Светланой Ероховой

Светлана Ерохова – экс-руководитель направления по работе с партнерами «Ивент-маркетинг от А до Я».

– Каким должен быть идеальный менеджер по работе с партнерами?

– Менеджер по работе с партнерами, по сути, лицо компании. Поэтому в нем важно все: привлекательный внешний облик, харизма, зрелость мышления, умение общаться с людьми, проявлять эмпатию и вызывать ее у других.

Само собой, внешний облик бросается в глаза первым. Уместный дресс-код для разных ситуаций, располагающая внешность и манеры, улыбка. Каждый, кто тесно работает с людьми, знает: вкладываясь в свой внешний вид, вы инвестируете в свой успех.

После того как потенциальный партнер впервые вас увидел – а иногда и до этого, – начинается общение. То, как вы говорите, тоже чрезвычайно важно. Приятный голос, четкая грамотная речь, дружелюбные интонации – из всего этого складывается впечатление о вас и принимается решение о сотрудничестве. Я встречала менеджеров по продажам, которые сразу обволакивают вас голосом, – их чарам трудно не поддаться. А если человек писклявит, его уже не хочется слушать. Конечно, не у всех голос развит от природы. Что делать, если вам так не повезло? Можно пройти специальные курсы по постановке голоса и речи, их много.

Еще один необходимый навык – уметь считать. Я имею в виду, конечно, не решение в уме логарифмических уравнений, а способность быстро прокручивать и сопоставлять в голове разные варианты: что будет выгодно вам, что – партнеру, а что – вам обоим. Любая переговорная ситуация в той или иной степени стресс, и надо уметь в условиях этого стресса грамотно отстаивать интересы своей компании, оперативно и четко просчитывая варианты.

Важно быть ответственным. Помните: вы отвечаете не только перед вашей командой, которая верит в вас и ждет результативной работы, но и перед партнером, с которым вы ударили по рукам. И отступать от данного слова вы не имеете права. Да, может быть всякое, но договор есть договор. Нарушая его, вы портите репутацию не только себе, но и вашей компании.

И наконец, нужно уметь отстаивать свою точку зрения. Менеджер по работе с партнерами должен иметь очень крепкие нервы и быть максимально уверенным в себе. Но при этом в нужный момент уметь быть гибким, подстроиться под ситуацию и другую сторону в переговорах.

Все это вырабатывается на практике. В начале карьеры менеджера по работе с партнерами у меня были только обаяние, умение общаться, напористость, желание пробовать новое и зарабатывать. Сейчас я прокачала у себя многие полезные навыки. Опыт – лучший учитель. Пробуя разные варианты, набивая шишки и понимая, что работает, а что – нет, вы растете.

Кстати, по поводу шишек: важно всегда сохранять позитивный настрой. Когда ты каждый день делаешь много холодных звонков и получаешь уйму отказов, порой хочется в отчаянии сказать: все, больше не хочу этим заниматься. Эта дорога, мягко говоря, не усыпана лепестками роз. Что делать? Во-первых, продолжать верить в себя. Во-вторых, искать и находить поддержку в команде и у близких людей. Они всегда готовы сказать: «Пускай сегодня не получилось, но завтра ты обязательно победишь, тебе скажут “да”!» Еще можно придумать какие-то собственные поддерживающие ритуалы. Это может быть что угодно, от любимой мотивационной фразы до медитации или физического упражнения.

На мероприятиях менеджеру по работе с партнерами важно очень глубоко «быть в теме». Он должен во всех подробностях знать ивент, площадку, спикеров, целевую аудиторию и т. д. Чувствовать тенденции рынка. И при этом уметь в беседах быстро упаковывать все это в конкретные короткие предложения и доносить до собеседника.

– Ты говорила о практическом опыте. А нужно ли изучать теорию?