Партнерство и спонсорство в event-индустрии. Игра вдолгую

• отзывы должны быть реальными и честными. Если, к примеру, ваша подружка работает в компании и вы смогли получить от нее отзыв, в то время как начальство не в курсе (или не согласно с ее мнением), то лучше не рисковать: такие отзывы всегда могут быть в последующем проверены и вам это аукнется;

• отзывы должны быть конкретными и краткими. Это не сочинение, вам просто важно иметь подтверждение того, что да, вы с данным партнером взаимодействовали, да, ему понравилось то и это; а в идеале еще указать, что результаты были такими и такими.

Когда собираете отзывы, не фокусируйтесь только на мнениях крупных клиентов. Понятно, что это своеобразные звездочки на крыло успеха вашего проекта, но не крупными брендами едиными живо направление партнерства на вашем мероприятии.

Нишевым, небольшим потенциальным партнерам будет намного интереснее узнать, как вы взаимодействовали с партнерами такого же формата и размера, как они. Выяснить, какие были результаты, увидеть примеры интеграций, посмотреть отзывы участников о стенде партнера и о тех вовлекающих мероприятиях, которые там проводились. Конкретные понятные формулировки

В списке вариантов партнерских интеграций недостаточно написать, что стоимость опции «Партнер зоны нетворкинга» – ХХХ руб. Важно тезисно указать, что вы имеете в виду (speed-dating, столы нетворкинга, антидоклады, брендинг зоны размещения визиток (или лого на пустых визитках), партнер игры-знакомства и т. д.).

Всегда помните: то, как вы называете какие-то опции внутри команды, неясно для человека, который впервые видит эти формулировки и вообще раньше никогда о вашем событии и о вас как об организаторе не слышал.

Неправильно: «Мы задействуем лучшие каналы для продвижения нашего события».

Правильно:

Важно помнить, что компред нельзя перегружать – оптимально в нем должно быть 10–14 страниц, включая обложку и финальную страницу с контактами. Если позже у вас попросят расширенную информацию – например, с фотографиями вариантов интеграций для банков или зон на фудкорте, которые у вас есть, – то под запрос вы сможете уже составить конкретный документ с фото и примерами.

Резюмирую: на уровне беглого просмотра вашего коммерческого предложения должно сложиться впечатление, что вы профессионал, уверенный в качестве и аудитории своего события, который действительно нацелен на взаимовыгодное сотрудничество.

Интервью с Евгенией Мальцевой

Предлагаю вашему вниманию интервью с Евгенией Мальцевой – CEO Sponsor Consulting, членом ESA (Европейской спонсорской ассоциации), членом жюри ESA AWARDS, образовательным партнером Russian Sponsorship Forum.

– Как правильно составить календарь специалиста по работе с партнерами? Когда важно писать запросы, а когда это делать уже поздно, когда нужно напоминать о себе, а когда пожинать плоды успешных своевременных обращений?

– Планирование бюджетов российских компаний на маркетинг и партнерские интеграции начинается осенью. К этому времени у организаторов событий уже должны быть подготовлены спонсорские предложения, создано необходимое информационное поле вокруг проекта, договоренности с ключевыми аудиторными и медиапартнерами. Проводятся первые встречи, бренды отбирают проекты на следующий год в рамках своей стратегии. В начале следующего года, после того как ключевые сотрудники со стороны компании-партнера выходят после праздников на работу, организаторы еще раз напоминают о себе, инициируют встречи, чтобы уже обсудить варианты интеграции в проект и вплотную подойти к заключению договора. В некоторых иностранных компаниях финансовый год заканчивается в феврале, соответственно, планирование идет в марте-апреле текущего года.

У одних брендов есть спонсорская стратегия, у других – план мероприятий для партнерства и интеграции. В среднем ключевые события и направления определяются на год. В нашей стране, в отличие от европейских стран, все еще слишком мало кейсов стратегического спонсорства в течение 2–3 лет, несмотря на то что успешным считается именно спонсорство от 2–3 лет с исследованиями до и после. Но мы живем в мире, где все очень быстро меняется, поэтому планирование участия компаний в событиях в последнее время все чаще проходит посезонно: зимне-весенний сезон, летний (фестивальный), осенний (выставки, форумы, премии, конференции). При этом ключевые события (жизненно важные для компании), конечно, планируются на весь год, но их не так много. Это события уровня международных форумов, премий, выставок и глобальных фестивалей.