Переговоры

Умение убеждать поможет в любой ситуации — и на работе, и в личной жизни. Найти подход к любому человеку совсем несложно. Надо лишь научиться попадать на одну волну с собеседником, при этом оставаясь верным собственным идеалам и убеждениям. Если вы будете слишком сильно подстраиваться под окружающих людей, это воспримут как слабость. А вот научиться использовать чужие слабости в своих целях никогда не будет лишним.

Глава вторая. Секреты успешных переговоров: лучшие методики

2.1. Советская школа переговоров

Если вы считаете, что сегодня в России живётся тяжело, то расспросите подробнее бабушек и дедушек о жизни в советский период. Они объяснят вам, что ни один сегодняшний финансовый кризис не сравнится с голодными тридцатыми и сороковыми, а Карибский кризис вообще поставил мир под угрозу реальной ядерной войны.

В условиях холодной войны с США, когда Советский Союз со всех сторон был окружён недоброжелателями, переговоры на высшем уровне были невероятно важными и значимыми. Советская политическая верхушка состояла из людей талантливых и в большой степени упрямых. Курс власти страны Советов продвигался, несмотря ни на что. Врагов старались подавить военной и научной мощью, а союзников привлекали посулами всевозможных благ и выгод.

Сегодня широкое распространение получила так называемая кремлёвская школа переговоров. Именно к ней, как к основам основ, обращаются в начале своего обучения все профессиональные переговорщики спецслужб. Большой вклад в формирование основных постулатов советских переговоров внёс Андрей Андреевич Громыко, в течение двадцати восьми лет, начиная с 1957-го года занимавший пост министра иностранных дел СССР. Он руководил советской делегацией во время формирования Организации Объединённых Наций и подписания Устава ООН. Громыко обладал настоящим дипломатическим талантом. Он умел говорить твёрдое «нет», хотя утверждал, что чаще ему самому приходится сталкиваться с отказами. И вот тогда-то и приходилось прилагать все усилия, чтобы превратить «нет» в «да».

Первый и основной постулат кремлёвской школы переговоров гласит: «Слушайте не перебивая». Люди болтливы и, если в разговоре их не останавливать, могут выдавать лишнюю информацию. Когда ваш оппонент говорит, пропускать мимо ушей то, с чем вы не согласны, — большая ошибка. Фиксируйте всё, что говорит собеседник. Можно делать пометки в блокноте. Всегда доставайте записную книжку на деловых переговорах, на собеседованиях о принятии на работу, при обсуждении рабочих вопросов с начальством. Власть предержащие любят, когда их условия и указания записывают. Попробуйте, если у вас развяжется спор с любимым человеком, достать из кармана блокнот и начать записывать его пожелания. Скажите: «Я запишу твои требования, только сформулируй их и перечисли по порядку». Увидите, это сразу же разрядит обстановку и даст вам время оценить все потребности вашей половинки.

В длительном монологе люди раскрывают свои секреты, хотят они того или нет. Позвольте собеседнику раскрыться, выслушайте его, а сами постарайтесь читать между строк, следить за его мимикой, жестами и оговорками. Вся эта информация пригодится вам в дальнейшем, вы сможете использовать её в своих целях.

Из этого правила вытекает ещё одно — негласное. Выдавайте как можно меньше информации о себе. Больше молчите, действуйте по намеченному плану. Если вы будете слишком много говорить, тем самым вы дадите в руки оппоненту массу козырей. А главный из них — время. Чем больше мы болтаем, тем меньше времени у нас остаётся на анализ обстановки.

Второй постулат: задавайте правильные вопросы. Вовремя заданный вопрос позволит вам направить беседу в нужное русло. Когда вы задаёте вопросы, это делает вас Хозяином, а отвечающего — Гостем. В этом случае вы заранее принимаете сильную позицию, отводя собеседнику слабую.

Даже если переговоры происходят на чужой территории, с помощью правильных вопросов и активного слушания вы почувствуете себя хозяином положения и будете управлять беседой. Вы будете спрашивать, а оппонент отвечать, вы будете молчать — собеседник начнёт выдвигать предложения. Это очень важный момент, когда именно вы окажетесь в активной позиции, вам будет предложен выбор.

На данном этапе переговоров, когда Гость предлагает, а Хозяин выбирает, последний может установить собственную систему ценностей в этом конкретном диалоге. Сделать это очень просто благодаря правильно сформулированной фразе. Если ваша цель — унизить собеседника, выбить его из седла, укажите на его полную несостоятельность. Вы всё выслушали и решили, что собеседник глуп и предложение его неосновательно. Скажите: «Вы всерьёз уверены, что все эти меры подействуют?», или «Вы правда думаете, ваши планы осуществятся?», «Вы считаете себя умнее всех?». Если ваша цель — возвысить оппонента, польстить ему, соглашайтесь с ним, скажите: «Да, то, что вы предлагаете, действительно уникально, вы можете собой гордиться».