Переговоры

Сейчас вы словно устанавливаете незримый эталон, к которому ваш собеседник приближается или, наоборот, далёк от него. Собеседник не знает о нём, но вы владеете этой важной информацией. Ведь вы ничего лишнего не говорили в процессе предыдущей беседы. Значит, вы владеете массой важной информации, которую пока не выдали.

Когда вы установите свою систему ценностей, где именно вы решаете, что верно, а что нет, вы получите власть над собеседником. В этот момент надо особенно внимательно следить за ситуацией и вовремя сделать собеседнику предложение, от которого он не сможет отказаться. Так как находиться в ситуации униженного гостя никому не нравится, ваш оппонент с радостью примет предложение, которое хоть сколько-нибудь соответствует его ожиданиям. Предлагайте конкретный план действий, который можно осуществить в ближайшее время.

Пятый постулат таков: поставьте собеседника перед неизвестностью. Если он не принимает простое и быстрое решение, предложенное вами как выход из ситуации, необходимо обрисовать ему неопределённое и туманное будущее, которое ждёт его в случае отказа. Напустите немного загадочности и скажите: «Я не знаю, как высшее руководство отреагирует на ваше решение» или «Мне неизвестно, как будут складываться обстоятельства в этом случае, последствия непредсказуемы»… И уходите, оставляя человека одного в зоне неизвестности. В этом случае происходит следующее: человек в воображении сам нарисует страшные картины, которые грядут вслед за его отказом. Вам не надо угрожать, просто зароните в душу вашего противника семена страха, и они вскоре прорастут. В следующий раз уже вы сами будете ставить условия, и они, скорее всего, будут приняты безоговорочно.

Отметим, кремлёвская школа переговоров хорошо зарекомендовала себя, но она больше подходит для решения краткосрочных проблем.

2.2. Ставки высоки: скрытая дипломатия

Дипломатия — это искусство устанавливать долгосрочные конструктивные отношения. Поэтому секреты и методики дипломатов пригодятся всем без исключения. Дипломатия эффективна в работе, в семье, в общении с друзьями и знакомыми.

Первое правило дипломата — мелочей не бывает. Каждые переговоры, любое решение для хорошего дипломата являются значимыми. Переговоры похожи на спортивный матч по волейболу, когда за каждый мяч необходимо бороться, ведь каждый гол ведёт к победе.

Дипломатия — это тонкая игра. В процессе переговоров важно учитывать не только текущее положение дел, но и сложившуюся ситуацию в целом. Например, договариваясь о закупке того или иного товара, менеджер должен быть в курсе ситуации на рынке, знать о положении дел у поставщика, иметь полное представление об этом товаре. Это поможет закупщику сбить цену, получить скидки и бонусы, стать постоянным покупателем.

Можно использовать личную информацию, например, выяснить семейное положение руководителя фирмы, поздравить его с днём рождения дочки или внука. Все подобные тонкости помогут наладить взаимопонимание. Однако необходимо чувствовать тонкую грань. Если выясняете личные отношения с близкими — по минимуму вмешивайте в ваши переговоры рабочие и материальные вопросы. А если решаете деловые проблемы — не лезьте напролом в личное пространство собеседника.

В целом дипломат всегда превыше всего ставит свои личные интересы. В этом смысле он весьма циничен и эгоистичен. Если вы хотите провести успешные переговоры, вам необходимо быть полностью уверенным в своей правоте. Малейшее сомнение может привести к проигрышу. Воспринимайте важные для вас переговоры как финальный матч лиги чемпионов. Вы уже в финале, значит, честно выиграли немало сражений. И решающая победа тоже должна остаться за вами.

2.3. Советы опытных переговорщиков

Владимир Семёнович Семёнов, советский дипломат и политический деятель, провёл немало успешных переговоров. Он сумел сформировать собственный дипломатический стиль, который основан на логике рассуждений и лёгкости убеждения.

Семенов подчёркивал, что переговоры должны проходить как по маслу. Нельзя, чтобы ваша речь напоминала жвачку, избегайте канцелярщины. При этом не используйте сленг и просторечия. Перед переговорами на листе бумаги изложите все свои тезисы и доказательства. Ваша речь и действия должны быть логичными, последовательными. Предусмотрите все возможные аргументы в свою пользу. Также попытайтесь выявить, какие из возможных аргументов противника вы могли бы использовать против него.