Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

Непримиримые участники, не двигаясь ни на йоту навстречу друг другу, могут терять время, терять деньги, терять возможности, но конъюнктурная эмоциональная выгода в виде жесткой позиции позволяет некоторое время гордиться собой. Последнее напоминает ситуацию со смекалистым чукчей из известного анекдота, который обманул таксиста: «Чукча хитрый: деньги заплатил, а сам не поехал...»

Так и мы, занимая на переговорах принципиальную позицию, зачастую здорово проигрываем и не сразу это осознаем, а когда осознаем, становится поздно.

Как же можно добиться максимальных результатов в переговорах?

Естественно, учитывая интересы партнера. А для этого позицию партнера необходимо знать. При этом если ваш партнер не читал книгу Дениса Нежданова «Переговоры без поражений», он может и не высказывать своих интересов вслух до тех пор, пока вы его об этом не спросите, – он просто будет жестко возражать вам, отвергать все программные условия, хотя бы потому, что его позицией никто не поинтересовался. Зачем вам это? Лучше дать оппоненту выпустить пар, раскрыть свои карты, увидеть картину мира его глазами. Показать, что вы понимаете партнера. А для этого вам пригодятся так называемые приемы активного слушания (рис. 2.1).

Рис. 2.1.Приемы активного слушателя

Но поскольку ходом переговоров руководите вы – не нужно ждать, когда замыслы партнера «прорвут его изнутри». Лучше, если вы сами запланируете и предложите ему выпустить пар под вашим чутким руководством. Говоря о своих интересах, люди открывают свои карты. И если они специально не готовились по методу двойных стандартов целей и намерений, внутренних и внешних, то вы можете узнать их ключевые задачи, что-то партнерам дать, а что-то выторговать в качестве наиболее выгодных условий для себя.

Одна и та же цель в переговорах может иметь разную ценность для участников, а зная, что дороже всего для партнера, вы можете получить наилучший результат в переговорах для себя.

1-й этап. Обоснованная просьба

Прежде чем расспрашивать вашего партнера о его целях и намерениях, необходимо его подготовить к открытому диалогу такой, например, фразой:

Коллеги, для того чтобы создать договоренности на взаимно интересующих нас условиях, разрешите уточнить ряд моментов.

Вы просите разрешения, но управляете переговорами по-прежнему вы, поскольку такая постановка ОБОСНОВАННОЙ ПРОСЬБЫ – ЭТО ШАНС ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ ПО ВАШЕМУ СЦЕНАРИЮ.