Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

СПРАВКА

КОММУНИКАТИВНЫЕ ТЕХНИКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

НЕ СПОСОБСТВУЮЩИЕ ПОНИМАНИЮ ПАРТНЕРА:

1. Негативная оценка

В беседе делаются высказывания, принижающие личность партнера (например: «Глупости ты говоришь», «Вы, я вижу, в этом вопросе ничего не смыслите» и т. д.).

2. Игнорирование

Собеседник не принимает во внимание того, что говорит партнер, пренебрегает его высказываниями.

3. Эгоцентризм

Собеседник пытается найти у партнера понимание только тех проблем, которые волнуют его самого.

ПРОМЕЖУТОЧНЫЕ ТЕХНИКИ:

4. Выспрашивание.

Собеседник задает партнеру вопрос за вопросом, явно стараясь разузнать что-то, но не объясняет своих целей.

5. Замечания о ходе беседы.

В ходе беседы собеседник вставляет высказывания типа: «Пора приступить к предмету разговора», «Мы несколько отвлеклись от темы», «Давайте вернемся к цели нашего разговора» и т. д.

6. Поддакивание.

Собеседник сопровождает высказывания партнера реакциями типа «да-да», «угу...»

СПОСОБСТВУЮЩИЕ ПОНИМАНИЮ ПАРТНЕРА (АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ):

1. Вербализация, ступень А – проговаривание.

Собеседник точно, дословно повторяет высказывания партнера. При этом он может начать с вводной фразы: «Как я понял вас...», «По вашему мнению...», «Другими словами, ты считаешь...» и т. п.

2. Вербализация, ступень Б – перефразирование. Собеседник воспроизводит высказывание партнера в сокращенном, обобщенном виде, кратко формулирует самое существенное в его словах («Вашими основными идеями, как я понял, являются...», «Итак...»)

3. Вербализация, ступень В – развитие идеи.

Собеседник пытается вывести логическое следствие из высказываний партнера («Если исходить из того, что вы сказали, то выходит, что...», «Вы так считаете, видимо, потому что...»).

Ходом переговоров управляет тот, кто задает вопросы. Это касается всех видов переговоров без исключения вне зависимости от того, продаете вы, покупаете, просите о помощи или просто обосновываете свой отказ. Например, такой вопрос: «Почему я должен вам помогать, когда это противоречит моим интересам?» – тонко расставляет точки над «i». Вы не даете сами новой информации, но демонстрируете свое отношение к ситуации. Иными словами, вопросы также должны быть правильными для управления ходом коммуникации.

С учетом того, что первый этап выяснения позиций в переговорах в виде обоснованной просьбы мы уже рассмотрели, можем переходить к следующим этапам работы по пониманию интересов и взглядов партнера.

2-й этап. Альтернативный вопрос

Второй этап – это АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ ВОПРОС. Такой вид вопроса всегда содержит варианты. И если при обоснованном вопросе – просьба «Вы позволите задать вам несколько вопросов?» – существует 2 варианта ответа: либо «да», либо «нет», то здесь мы идем дальше.

В зависимости от сути и целей переговоров вы можете выяснить, какие есть альтернативы решения вопроса.

В одном международном парфюмерно-косметическом концерне специалисты по закупкам отстаивают до последнего сохранение закупочных цен даже в случае инфляции и монопольного предложения поставщика. Тот АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ вопрос, который внесен в корпоративный стандарт ведения переговоров с поставщиками по методу Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова в качестве второго этапа выяснения позиции партнера, звучит так: