Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

И здесь нужно привести четкое обоснование, учитывая психологические типы наших оппонентов.

При продаже аргументы для четырех различных психотипов могут звучать так:

Наш контракт позволит вам:

• для ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННОГО воспользоваться продукцией по лучшим мировым стандартам наравне с ведущими мировыми производителями (ПРЕСТИЖ);

• для АНАЛИТИКА сэкономить до 12% стоимости расходных материалов на применении сырья более высокого качества (ВЫГО-

ДА);

• для ГАРМОНИЧЕСКОГО получить гарантированное качествои предотвратить нарекания на качество со стороны ваших партнеров (БЕЗОПАСНОСТЬ);

•для ЭМОЦИОНАЛЬНОГО убить двух зайцев сразу: повысить качество и снизить издержки без утомительных согласований (КОМФОРТ).

При аргументации ключевые словосочетания – «это позволит нам», «благодаря работе с нами», «вы сможете» и т. д. Иными словами – аргументы должны четко показывать выгоду партнера от работы с вами.

В переговорах с банком по поводу снижения процентных ставок текст о выгоде для партнера может выглядеть иначе, но смысл сохраняется:

Предоставление нам особых условий дает вашему предприятию возможность:

•Для ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННОГО – не только включить в свое портфолио нашу компанию, но и получить рекомендации «Газпрома» и «Роснефти» при оформлении факторинга в работе с нашими клиентами (ПРЕСТИЖ).

•Для АНАЛИТИКА увеличить ваш кредитный портфель и уровень доходности без дополнительных вложений в рекламу (ВЫГОДА).

•Для ГАРМОНИЧЕСКОГО обезопасить ваш кредитный портфель от неплатежей, поскольку наша кредитная история является надежным аргументом в пользу создания договорных отношений на особых условиях (БЕЗОПАСНОСТЬ).

•Для ЭМОЦИОНАЛЬНОГО увеличить клиентскую базу за счет нашей компании и наших партнеров без дополнительных трудозатрат с вашей стороны. Все, что нужно сделать, это предоставить привилегии на начальном этапе, затем ваша репутация и наши рекомендации в работе с нашими партнерами сделают свое дело (КОМФОРТ).

Если выгоды приведены правильно, значит, ваша задача решена уже на 2/3, или, точнее, если руководствоваться правилами подсчета по методу Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова, то вы набрали 20 баллов из 30 возможных.

Правила аргументации:

1. Лучше один подходящийаргумент, чем несколько универсальных.

2. Аргумент должен показывать партнеру егопользу от контракта, создания договоренностей, приобретения товара (услуги), предоставления возможностей.

3. Партнеру эмоционального типа приводите наглядныепримеры, создающие яркий зрительный и чувственный образ. Используйте обороты речи, обладающие силой внушения: «Представьте себе, как...»

4. Партнеру аналитического типа необходимо привести конкретные цифры и сравнения:«Этот контракт позволит вам на 15% уменьшить расход электроэнергии по сравнению с...»

В методологии переговоров выделяют три основные модели их ведения.

В соответствии с этими моделями можно увидеть и выделить 3 типа переговорщика – не путать с психотипами личности человека!

Первый тип переговорщика – это «овцы». Они сдают свои позиции быстро при выражении малейшей принципиальности и четкости со стороны партнера.

Второй тип – это «ослы». Они стоят на своем до последнего.

Третий тип – это «филины», которые медленно входят в переговоры, выстраивая стратегию, как бы паря в небе над ситуацией взаимодействия, и выжидая лучшее время, наносят решающий удар.

Думаю, что есть смысл говорить и о типе «льва», в случае когда переговорщик готов ждать, готов нестись сломя голову, а также зевать, делая вид, что теряет интерес к добыче, как бы нехотя получая необходимый результат.

Гибкий хищник со своим планом, игрок и охотник – вот самая сильная позиция.