Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

Поэтому, если вы привели аргументы, в этот момент «овцы» могут сдаться, увидев, что их интересы соблюдены.

«Ослы» будут упрямиться, приводить свои контрдоводы. Так у них принято. Именно тогда наступает время контраргументации. Здесь нужно запастись умением и выдержкой, а главное, четкой стратегией в работе с каждым возражением партнера, не забегая вперед и не давая ему возвратиться к своему возражению в качестве фундаментальной истины в переговорах.

Какова последовательность контраргументации, мы можем рассмотреть на вполне осязаемых примерах, которые разберем подробно в следующей главе нашей книги.

Самое главное, что необходимо помнить в работе с партнером на этапе КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ, – это то, что если есть возражение – значит, вы на верном пути. На пути к созданию договоренностей. Наличие встречных аргументов со стороны партнеров свидетельствует о наличии заинтересованности, диалога. Но самое главное – это то, что КОНТРАРГУМЕНТЫ И ВОЗРАЖЕНИЯ партнера показывают нам, что для него является важным. Мы видим мишени, которые нам нужно поразить своим красноречием на следующем этапе переговоров для получения главного приза!

Четвертый шаг. Контраргументация и работа с возражениями: как эффективно переубеждать

Отказ от сотрудничества при покупке – это предложение уменьшить цену, а при продаже – увеличить ее.

Денис Нежданов

Из этой главы вы узнаете, что контраргументы и возражения партнеров не всегда требуют ответа, но всегда требуют реакции на них, о том, как переубедить партнера в самых железобетонных убеждениях, и о том, какие 5 этапов метода Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова помогут вам в этом.

Итак, у нашего партнера есть мнение, его условия, факторы, которые препятствуют созданию взаимных договоренностей на наших условиях. Как быть?

Самое главное, что необходимо учесть при КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ, – это то, что любое возражение преодолимо. Как говорится: «Даже из пасти льва всегда есть минимум два выхода...»

Мой опыт участия в переговорах показывает, что возражение перестает сквозить в сознании партнера в качестве непреодолимого препятствия, если вы как противоположная сторона спокойно относитесь к возражению: не видите в нем ни препятствия, ни проблемы, ни повода расходиться по домам.

Именно поэтому возражение вашего клиента на переговорах по поставкам, которое звучит: «У нас есть свои поставщики на условиях, которые нас устраивают»,не должно становиться камнем преткновения прежде всего для вас или для вашей профессиональной команды.

Тем не менее в КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ есть свои подводные камни. Опыт ведения бизнеса показывает, что люди не сразу готовы демонстрировать истину, а иногда и позицию. Поэтому при возражении, связанном с поставщиками, впрочем, как и в работе с другими сильными возражениями, прежде чем раскрывать свои аргументы, нужно быть уверенным, что озвученное первоначально возражение и является основным камнем преткновения для визави в достижении согласия.

Этот тезис имеет самое непосредственное отношение и к переговорам по закупкам, когда поставщик, реагируя на наши цели (получить особые привилегии), может ответить:

– Такие «...» условия для нового клиента нам никогда не согласует центральный офис (собственник, управляющая компания и т. д.).

Значит ли это, что здесь нужно сделать паузу, нахохлиться, сложить руки на груди? Вовсе нет. Я бы сказал: ни в коем случае. Мы продолжаем диалог, и наша задача выявить при начале КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ, является ли возражение партнеров истинным, единственным и приоритетным или нет.

1-й этап контраргументации проверка истинности доводов.

Андрей Михайлович, наличие поставщиков, условия работы с которыми вас устраивают на данном этапе, это единственная причина, которая откладывает наше сотрудничество?

Михаил Андреевич, согласование особых условий сотрудничества с центральным офисом это основная причина, препятствующая принятию решения о сотрудничестве на обсуждаемых условиях?