Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

Эта фраза нам пригодится, если клиент выбирает больший период для принятия решений, чем мы ему предложили. А вообще, создавая договоренности, иногда приходится несколько раз прибегать к альтернативным вопросам:

– Хорошо. Давайте созвонимся завтра. Вам удобнее первая или вторая половина дня?

– Полагаю, лучше около 5, когда у нас завершатся все наши совещания.

– Ок, давайте мы с вами свяжемся завтра (около пяти у нас будет время) и обсудим все ключевые вопросы.

4-й этап. Резюмирование

Последняя фраза предыдущего абзаца является образцом четвертого шага создания твердых договоренностей. Этот шаг называется РЕЗЮМИРОВАНИЕМ. При переговорах с финансовыми партнерами о предоставлении кредита под низкий процент и без обеспечения резюмирование может выглядеть так:

– Хорошо. Завтра мы направим вам баланс предприятия, копию учредительных документов, а также договоров с клиентами и поставщиками. Будем надеяться, что мы придем к общему знаменателю.

Иногда в переговорах нет необходимости (это даже вредно) ставить сверхамбициозные цели на начало работы. Иногда амбициозной целью может быть только первичная договоренность с банком принять на рассмотрение документы с целью получения кредита без обеспечения. В этом случае переговоры превращаются в длинный цикл, когда на первой встрече вы договариваетесь о рассмотрении возможностей кредитования без обеспечения, на второй встрече уточняете процент, на третьей – устанавливаете сроки и т. д. До тех пор пока не получите то, что вам необходимо.

Способы завершения сделки:

1.По предложению–сделку прямо предлагает заключить один из партнеров.

2. На основе альтернативы–вы предлагаете заключение сделки, перечисляя два возможных варианта и более.

3. Завершение с риском–вы предлагаете заключить сделку, указывая на дефицит (товара, времени действия скидок и т. д.).

4. Заключение по важнейшему пункту(основному преимуществу) – вы указываете на совпадение ключевого интереса партнера и ваших возможностей и предлагаете не принимать во внимание небольшие нюансы.

5.Завершение по второстепенному пункту–вы, предлагая заключить сделку, подчеркиваете преимущества своего предложения по сравнению с альтернативами.

6. Суммирующее–вы перечисляете все основные интересы партнера и соответствующие качества вашего предложения.

7. С уступками–вы предлагаете заключить сделку при условии, что будет сделана уступка со стороны партнера.

8. Завершение по предположению–диалог ведется так, как будто заключение сделки – это уже решенное дело.

9. С учетом будущих событий–заключение сделки связывается с каким-либо будущим событием, планируемым партнером.

В данном случае действует правило, применимое в решении больших, сложных задач.

– Как съесть слона? – спросите вы. – Естественно, по кусочкам.

Именно поэтому нельзя путать конечную цель с целью разовой встречи, касающейся того, какие договоренности у вас должны быть установлены с партнерами сегодня к 16:00. Иногда целью может стать получение поддержки со стороны 4 из 5 членов делегации оппонентов, а лучше пяти из пяти. Вы не всегда можете предусмотреть, сколько весит мнение каждого в отдельности члена делегации в процессе принятия решения о создании договоренности с вами. Иногда самый молчаливый представитель может оказаться самым влиятельным, а самый разговорчивый – с кем у вас установлен наилучший контакт – наименее важным.

Именно поэтому помните: вы всегда ведете переговоры с людьми, с каждым в отдельности, а не с продуктом. Не с абстрактными юридическими лицами, а именно с живыми людьми, которые могут иметь свои симпатии и антипатии, свои эмоциональные потребности, желание быть услышанными, понятыми, принятыми, одобренными или даже высоко оцененными в процессе своих действий и решений. Поэтому не стесняйтесь в ходе переговоров апеллировать к тезисам и предложениям всех членов противоположной команды, учитывая статус каждого в отдельности. Нужно уметь обращаться с вопросами к каждому своему оппоненту. Особенно когда ваши тезисы и предложения заставляют отдельных участников переговоров с другой стороны складывать руки на груди, чесать лоб, прикрывать глаза или иначе реагировать на ваши спорные тезисы или непонятные действия.