Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

Продажа состоялась только тогда, когда пришли все деньги. Согласование прошло только тогда, когда есть все необходимые подписи и печати. Все остальное – это промежуточные этапы, на которых основан полученный результат. Удачно пройденные этапы не всегда гарантируют хороший результат. Совершенно очевидно, однако, то, что правильно проведенные переговоры приближают достижение желаемых вами целей в геометрической прогрессии. Главное при этом – не поддаться манипуляции партнеров и уметь самому оказывать влияние.

Как отличить влияние от манипуляции и как самому оказывать влияние и противостоять манипуляциям – об этом рассказывается в следующей части книги.

Часть третья. Технологии и приемы сложных переговоров

1. Уловки в переговорах: как влиять и противостоять влиянию

Кривой сабле – кривые ножны!

Восточная мудрость

В этой главе вы познакомитесь с приемами влияния, которые могут на вас оказать ваши партнеры, а также с методиками влияния на ваших партнеров, которыми вы можете воспользоваться для получения преимуществ при достижении желаемого результата.

Естественно, никакие сложные переговоры не обходятся без уловок и дополнительных приемов достижения результата помимо деловых аргументов.

Все эти специальные методы, мы будем дифференцировать по системообразующему критерию. Этим критерием будет выступать ориентация на взаимовыгодное сотрудничество.

Все уловки в переговорах можно разбить на две группы:

Итак, манипулятивные уловки имеют целью поставить партнера в заведомо более слабую позицию с целью получения максимальных выгод в переговорах для себя.

Уловки влияния имеют целью создание условий для достижения договоренностей на максимально выгодных условиях для обеих сторон.

Я не рекомендую злоупотреблять манипулятивными уловками. Эти уловки работают хорошо только в ситуации, когда ваше взаимодействие с контрагентом должно скоро закончиться раз и навсегда. Здесь может быть применима классическая технология манипуляции – это шантаж и т. д. Дело в том, что если вы злоупотребляете манипулятивными уловками и ведете игру «в одни ворота», рано или поздно ваш контрагент возьмет реванш. И не факт, что ваши прежние победы окупят издержки от его давления в дальнейшем.

Именно поэтому в переговорах я рекомендую делать ставку на уловки влияния, когда вы будете расставлять акценты, пользоваться слабостями, блефовать, менять точку зрения, применять методы психологической амортизации и коммуникативного айкидо, сохраняя свое равновесие в переговорах и склоняя контрагента к вашей точке зрения.

Давайте рассмотрим несколько методик влияния, применимых в двух противоположных ситуациях коммерческих переговоров: в ситуации покупки и в ситуации продажи (табл. 3.1).

Назначение каждого из перечисленных пунктов очевидно. Также становится понятно, что для ведения переговоров на равных вы можете просто копировать вашего партнера на переговорах. Например: ваш партнер применил первый метод, вы можете применить аналогичный. Он будет выглядеть иначе, но по сути будет иметь тот же эффект.

Иными словами, если ваш поставщик говорит, что вы – первый клиент, к которому он пришел с эксклюзивным предложением, вы всегда можете испытать действие этого приема влияния, сказав: да, именно поэтому вы его как стратегического партнера приглашаете без предварительной записи. С этого момента ваши переговоры вновь идут на равных, поскольку вы обладаете равным арсеналом переговорных методик, что позволяет вам создавать договоренности на взаимовыгодных условиях, не вступая в конфликт интересов.

Также необходимо быть готовым отвечать на манипуляции партнера.

В книге Пола Экмана «Психология лжи» приводится подробный анализ понятия «ложь». Автор делает вывод о том, что ложью следует при-

знавать не только информацию, содержащую сведения, отличные от действительности, но и действия, которые могут ввести партнера в заблуждение.

Таблица 3.1. Приемы влияния и торга в коммерческих переговорах

Таким образом, я склоняюсь к выводу о том, что манипуляция очень схожа с ложью, если мы или наши контрагенты применяют уловки с целью влияния на партнера вопреки каким бы то ни было его интересам, точнее вопреки всем его интересам.