Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

А самый верный способ – это найти какую-либо мужскую тему, которой вы якобы интересуетесь: рыбалка, футбол, устройство карбюратора, генеалогическое древо. Если партнер в теме, то разговор станет дружеским, по интересам. Если не в теме, то его самоуверенность быстро угаснет и вы сможете вернуться к вашим переговорам. Иногда бывает нужно жестко «осадить» псевдоухажера, но если вы хотите продолжать сотрудничество, лучше этого не делать.

43.  Есть ли у вас видеоматериалы с вашими рекомендациями по искусству коммуникации, продаж, переговоров, укрепления технологий влияния в деловой практике? –(Болот, директор представительства медицинской компании «Дельрус», Кыргызстан).

Да, разумеется, такие материалы есть. Часть из них размещена на Youtube, и ссылки есть на сайте www.nezhdanov-group.ru в разделе видеоматериалы. Также в планах есть издание DVD-сборников с записью материалов по теме моих книг.

Большая часть видеозаписей – это телевизионные интервью из рубрики «Правила успеха» продолжительностью 8-10 минут. Там ведущие задают простые, но любопытные вопросы, на которые я стараюсь давать содержательные ответы, с примерами из деловой практики. Их также можно посмотреть на сайте www.e2e4.tv, там в «Поиске» можно набрать «Денис Нежданов» или найти мое имя в алфавитном указателе персоналий. На этом сервисе вы найдете все интересующие вас видео по более чем 20 бизнес-вопросам.

44.  Что делать, если в ходе переговоров оппоненты делают замечание, касающееся внешнего вида? Как на это реагировать? Честно говоря, такие резкие выпады мешают сосредоточиться и выбивают почву из под ног. –(вопрос без обратной связи)

Когда вам делают такое замечание, скорее всего, у вас уже виноватый вид. И скорее всего, вы не успели сыграть в «опережающее разоблачение» и кратко извиниться за то, что «без галстука». Не дожидайтесь, пока вас «построят», не давайте спекулировать на своих ошибках, быстро признайте их и идите вперед, чтобы не терять время и не думать о стиле вместо ваших целей.

45. Вы пишете про переговоры, «как нужно облизывать» контрагентов. А что делать, если предстоит разборка – либо мы, либо нас? Все эти «слащавые» речи, вероятно, работают в дипломатии, а если речь идет о разделе рынка, курирования трассы? Здесь иногда головой рискуешь, и чем жестче ты себя ставишь, тем быстрее будет получен правильный результат. –(Владимир, индивидуальный предприниматель, г. Курган)

Естественно, исходя из характера переговоров нужно делать поправку на оппонентов. В 1997 г. я участвовал в переговорах между двумя группировками о разделе влияния между «командами», назовем их так. Процент со всех ввозимых и вывозимых грузов на территории региональной столицы. Давайте применим метод Fi.S.E.Q. для крутой разборки по переделу влияния:

– Короче, братва, базар есть. Чтобы по-конкретному, я – Саша Белый, это Пила и Палач. Сходняк решил трассу с вами делить, чтобы не было непоняток. Нам головняки ни к чему, деньги теряем, но вы знаете, своего не отдадим. Не по понятиям это. Вы кто? Чтобы понятнее было, с кем разговор ведем.

– Хорошо, парни. Давайте к делу, нам нужно с вами устаканить передел трасс. Чтобы без ругани, давайте прикинем, что нужно сделать, чтобы 4/5 денег падала на нас, мы готовы пойти на то, чтобы 20% оседало в вашем общаке.

Ну и дальше по ситуации. А сейчас задание: выделить в тексте этапы метода Fi.S.E.Q,.:

• Привлечение.

• Уточнение.

• Проблематизация.

• Вопрос о перспективах.

Удалось? Хорошо. Система работает, меняются лишь стиль, декорации и действующие лица.