Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

Давайте подумаем, это же чистая дипломатия. В первую очередь поймите, что нужно вашим оппонентам. Каковы их эмоциональные выгоды от общения с вами. Хотят они, чтобы вы сегодня им доказывали, что вы умнее их, лучше разбираетесь в вопросе, предлагаете технологию или решение, достойное лауреата Нобелевской премии, и т. д.?

Если нет, то, вероятно, они хотят в вашем присутствии утвердиться в своей власти, компетентности, авторитете. Тогда дайте им то, что им нужно («челночная дипломатия» – помните?). И вы получите то, что нужно вам. Держитесь с достоинством. Корректно отвечайте на замечания. Не отвечайте с вызовом или иронией. Подобная ситуация может встретиться вам и на внутрикорпоративных переговорах, например при защите новой системы тарифообразования или ценообразования. Не пытайтесь показать, что вы умнее совета директоров. Вас уже приняли на работу. Покажите, что есть два варианта решения проблемы, и попросите совет директоров выбрать тот, который, по мнению членов совета, будет более разумным. Так вы реализуете ваши проекты и получите поддержку на самом высшем уровне.

Как выбрать тренинг по переговорам?

АНЕКДОТ В ТЕМУ

Встречаются два американских бизнесмена.

Один спрашивает у другого:

– Джон, смотрю, ты много денег вкладываешь в развитие сотрудников. Ты не боишься, что ты их научишь и они от тебя уйдут?

– Нет, Алекс, я больше боюсь, что я их не научу и они у меня останутся...

В наши дни рынок бизнес-обучения предлагает широкую номенклатуру тренингов по переговорам.

Как разобраться в многообразии тренингов и эффективно инвестировать деньги в свои компетенции и профессионализм членов вашей команды?

Есть несколько принципов, которые необходимо учитывать при выборе тренинга.

1-й момент: личность тренера

Тренер должен быть практиком своего дела. Очень важно, чтобы портфолио тренера отражало не только его опыт ведения переговоров, но и достигнутые результаты. Часто тренеры, чтобы продать свою услугу, занимаются мифотворчеством, придумывая несуществующие реалии, должности и статусы, поэтому нужно обращать пристальное внимание на практический опыт тренера в сфере ведения бизнеса.

2-й момент: соотношение теории и практики

Профессиональный навыковый тренинг обязательно должен включать до 80% практических упражнений. Единственное, это правило не касается однодневных тренингов, где теоретико-методологическая часть и примеры автора курса могут занимать до 50% времени, что бывает очень полезно для подготовки к сложным переговорам, особенно в режиме вопрос – ответ.

3-й момент: работа с вопросами участников

Тренер собирает вопросы участников до основной части тренинга или при подведении итогов тренинга.

В первом случае (когда тренер собирает вопросы участников до начала тренинга) вероятность получения новых знаний и решений, необходимых для достижения поставленных Вами целей возрастает в геометрической прогрессии.

Когда вопросы задаются только в заключение тренинга, остается значительно меньше возможности не только получить ответ, но и закрепить необходимый вам навык.

4-й момент: материал тренинга

По секрету скажу: методические материалы тренинга практически не несут дополнительной информации, которые вы бы не смогли найти в Интернете или обратившись к достойной литературе. Ценность тренинга заключается в другом: в возможности адаптировать материал тренинга к специфике вашего бизнеса. Системные алгоритмы, модели, технологии, методы, сценарии лучше всего проявляют себя, когда они приводят к улучшению дел в вашей деловой практике, с вашими примерами, элементами, актуальными вопросами, технологией работы с контраргументами ваших партнеров и оппонентов и т. д. В идеале в результате тренинга вы получите КОРПОРАТИВНЫЙ СТАНДАРТ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ДЛЯ ВАШЕЙ КОМПАНИИ ПО КУРСУ ТРЕНИНГА.

5-й момент: сертификация участников тренинга

Здесь речь идет не о торжественной выдаче сертификатов тренинга после заполнения анкет обратной связи просто потому, что участники заплатили хорошие деньги за тренинг или семинар. Нет, нет и еще раз нет.

Сертификация после тренинга предполагает, что каждый участник тренинга в режиме реального времени может продемонстрировать свои навыки, полученные на тренинге.