Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Если другая сторона категорически не хочет идти на уступки и не поддается вашим доводам, дальнейшие переговоры становятся невозможными. Перед вами встает выбор, подобный тому, с каким вы сталкиваетесь, отправляясь в магазин с фиксированными, неизменными ценами на то, что вы хотите купить. Вы можете либо купить, либо уйти. Прежде чем уйти, вам следует подумать, не упустили ли вы некий объективный критерий, который делает предложение другой стороны справедливым. Если вы обнаружите такой стандарт и предпочтете достичь согласия на подобной основе, смело заключайте соглашение. Понимание приводит к достижению хороших результатов.

Если же позиция другой стороны кажется вам неразумной и вы не видите принципиальной основы для согласия с ней, вам придется оценить, что вы получите, приняв предложение, и что произойдет в случае вашего отказа. Вам придется взвесить материальные преимущества и собственную репутацию принципиального участника переговоров, способного найти выход из самой сложной ситуации. Перевод переговоров с вопроса о том, что другая сторона готова сделать, на вопрос о том, как должна быть решена проблема, не кладет конца спору и не дает гарантированного положительного результата. Однако это позволяет вам выработать правильную стратегию, не идя на затраты, связанные с отстаиванием занятой позиции.

«Это политика компании»

Давайте рассмотрим реальный пример переговоров, на которых одна сторона отстаивает изначально занятую позицию, а другая использует метод принципиальных переговоров. Один из наших коллег, Том, оставил машину на парковке, где в нее врезался тяжелый грузовик. Машина была застрахована, но о точной сумме возмещения Том должен был договориться со страховым агентом.