Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Страховой агент: Мы изучили ваше дело и решили, что это – страховой случай. Мы выплатим вам 6600 долларов.

Том: Понимаю. Но как вы рассчитали эту сумму?

Страховой агент: Мы считаем, что ваша машина стоит именно столько.

Том: Я вас понимаю, но какими стандартами вы пользовались? Не знаете ли, где я смогу купить аналогичную машину за такие деньги?

Страховой агент: А сколько бы вы хотели получить?

Том: Что ж, давайте рассмотрим мой полис. Я нашел подержанную машину, аналогичную моей, за семь тысяч долларов. Если добавить комиссионные и налоги, мне придется выложить восемь тысяч.

Страховой агент: Восемь тысяч?! Это слишком много!

Том: Я не прошу у вас ни восемь, ни шесть, ни десять тысяч. Мне нужно справедливое возмещение. Вы согласны с тем, что будет справедливо, если я получу такую сумму, какая позволит мне заменить машину?

Страховой агент: Ну хорошо, я могу предложить вам семь тысяч. Это самое выгодное предложение, какое я только могу сделать. Политика компании, понимаете ли…

Том: А как компания определила эту сумму?

Страховой агент: Послушайте, семь тысяч – это мое последнее предложение. Вы или соглашаетесь, или нет.

Том: Может быть, это и справедливая цена, я не знаю. Я прекрасно понимаю, что вы связаны политикой компании. Но до тех пор, пока вы не сможете объективно объяснить мне, как была определена эта сумма, я буду считать, что мне лучше обратиться в суд. Почему бы нам не изучить вопрос досконально и снова все не обсудить? Давайте встретимся в среду в одиннадцать часов.

Страховой агент: Итак, мистер Гриффит, «я изучил сегодняшнюю газету и увидел объявление о продаже «Форда-Таурус» вашего года выпуска за 6800 долларов.

Том: А какой пробег у этой машины?

Страховой агент: Сорок девять тысяч миль, а что?

Том: А то, что у моей машины пробег составлял всего двадцать пять тысяч миль. Как по-вашему, сколько можно добавить за малый пробег?

Страховой агент: Дайте подумать… 450 долларов.

Том: Приняв 6800 долларов за основу и прибавив к этой сумме 450 долларов, мы получаем 7250. А что сказано в объявлении о наличии радиоприемника?

Страховой агент: Его в этой машине нет.

Том: Сколько следует добавить за приемник?

Страховой агент: 125 долларов.

Том: А за кондиционер?

Через полчаса Том получил чек на 8024 доллара.

III. Да, но…

6. Как быть, если они сильнее? Обдумайте НАОС

К чему говорить об интересах, вариантах и объективных критериях, если другая сторона изо всех сил отстаивает изначально занятую позицию? Что вам делать, если другая сторона богаче, имеет хорошие связи, отличный персонал или более мощное оружие?