Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Принципиальные переговоры – это весьма успешная стратегия, но что делать, если другая сторона обманет вас или попытается вывести вас из равновесия? Что делать, если противник увеличивает требования в тот момент, когда вы находитесь уже в преддверии соглашения?

Существует множество тактик и уловок, которые можно использовать для получения преимущества над противником. Они известны всем.

К таким приемам относятся ложь и психологическое давление, а также другие виды нечестной игры. Такие приемы могут быть незаконными, неэтичными или просто неприятными. Их главная цель – помочь тому, кто к ним прибегает, получить некую материальную выгоду из соревнования самолюбий. Подобные тактики можно назвать грязными.

Когда люди чувствуют, что против них применяют грязные приемы, они реагируют по-разному. Во-первых, можно смириться. Очень неприятно раскачивать лодку. Вы можете уступить другой стороне или обидеться и дать себе слово никогда больше не иметь дело с таким нечистоплотным противником. Остается только надеяться на лучшее и сохранять спокойствие. Большинство людей так и поступают. Они надеются на то, что, если они уступят, другая сторона этим удовлетворится и не станет просить большего. Иногда такая тактика срабатывает, но гораздо чаще она не приносит желаемых результатов. Так случилось на переговорах Невилла Чемберлена, премьер-министра Великобритании, с Гитлером в 1938 году. Когда Чемберлену уже казалось, что соглашение достигнуто, Гитлер повысил свои требования. В Мюнхене Чемберлен, надеясь избежать войны, уступил. Через год началась Вторая мировая война.

Грязные трюки связаны с односторонними предложениями относительно процедуры переговоров, переговорной игры, которую ведут участники.

Вторая тактика заключается в сходной реакции. Если противник давит на вас, вы тоже будете давить на него. Если он прибегает к угрозам, вы прибегнете к той же тактике. Если противник упорно отстаивает занятую позицию, вы с удвоенной силой начинаете отстаивать свою. В конце концов одна из сторон уступает или (что случается гораздо чаще) переговоры заканчиваются провалом. Подобные грязные трюки незаконны, поскольку они не являются взаимными. Они направлены на использование только одной стороной. Другая сторона не должна знать о применяемой тактике или вынуждена терпеть ее, зная о ней. Ранее мы с вами говорили, что наиболее эффективный способ оценки материального предложения, поступившего от одной из сторон, – это анализ законности принципа, который это предложение отражает.

Грязные трюки связаны с односторонними предложениями относительно процедуры переговоров, переговорной игры, которую ведут участники. Для того чтобы преодолеть неприятную ситуацию, вы должны вовлечь противника в принципиальные переговоры.

Как договориться о правилах игры?

Когда другая сторона прибегает к грязным уловкам, вам следует провести переговоры о правилах переговорной игры. В этих переговорах можно выделить три этапа: распознавание тактики, откровенное обсуждение законности и допустимости подобной тактики.

Вы должны знать, что происходит. Только в этом случае вам удастся предпринять эффективные действия. Научитесь читать определенные знаки, которые явно говорят об обмане, заставляют вас ощущать дискомфорт и показывают, что другая сторона упорно отстаивает изначально занятую позицию. Очень часто своевременное распознавание подобной тактики позволяет ее эффективно нейтрализовать. Поняв, к примеру, что другая сторона нападает на вас лично, чтобы принудить к выгодному для нее соглашению, вы можете своим спокойствием свести на нет все усилия противника.

Распознав грязную тактику, обсудите ее с другой стороной: «Послушай, Джо, может быть, я и ошибаюсь, но у меня такое чувство, что мы с тобой играем в игру “хороший парень – плохой парень”. Если ты хочешь чего-либо добиться, так прямо об этом и скажи». Обсуждение тактики не только делает ее менее эффективной, но и заставляет другую сторону волноваться о возможном полном разрыве отношений с вами. Порой бывает достаточно просто поднять вопрос об используемой тактике, чтобы противник изменил курс.

Однако наиболее важная цель своевременного выявления грязной тактики заключается в том, чтобы получить возможность обсудить правила игры. В этом и заключается третий этап. В данный момент переговоры сосредоточиваются на процедуре, а не на сути вопроса, но цель остается прежней – вы должны выработать разумное соглашение (на этот раз о процедуре), причем сделать это эффективно и дружелюбно. Неудивительно, что метод остается тем же самым.